Već sam pisao o ovoj ideji o lovu protiv žetve za ovu web-lokaciju, ali u razgovorima koje vodim s vlasnicima malih tvrtki, iznova i iznova, u vezi s pitanjem "što je razlika?". Zato ćemo zaroniti dublje, jer je to sve veći problem za tvrtke koje pokušavaju pobjeći i doći do sljedeće razine.
$config[code] not foundZamislite da ste na kampiranju. Nisi spakirao nikakvu hranu sa sobom i gladan si. Imate dva izbora:
- S obližnjeg stabla možete izvući lijep, sočan komad voća; ILI
- Možete uzeti pušku na put i pokušati uloviti sljedeći obrok.
Zapamtite: gladni ste. Umorni ste. Ne tražite avanturu ili sport. Samo želiš jesti!
Većina od nas bi odabrala obrok koji je visio s voćnog stabla. Ali to nije izbor koji većina vlasnika malih tvrtki donosi svaki dan.
Kada je u pitanju stjecanje novih kupaca, većina vlasnika tvrtki ide u lov umjesto žetve. I to je sramota. Zato što je lov na nove klijente težak posao koji uzrokuje glad većini malih poduzeća. I mnogi, mnogi od tih tvrtki završavaju izgladnjelom do smrti.
I ne samo to, ali lov za poslom je teška stvar, čak i za one koji to uspijevaju. Kada ste u načinu "lova", birate za dolare; osjećate otpor na svakom koraku; odbacivanje je uobičajeno; dobivate "cijenu kupljenu" od konkurenata tako da su marže tanke; i gubite vrijeme radeći s perspektivama koje jednostavno nisu spremne kupiti.
Zvuči zabavno kao glavni korijenski kanal bez anestetika, zar ne?
S druge strane, kada ste u načinu rada "žetve", radite pametno i skupljate prodaju lijevo i desno. Vi ste poput ribara s neodoljivim mamcem, privlačeći vam svoje izglede. Možete potrošiti svoje vrijeme na sklapanje poslova na telefonu s vrućim potezima ili izlaziti na igralište za golf jer znate da će vas vaši izgledi nazvati kad budu spremni krenuti naprijed.
Dakle, veliko je pitanje kako možete provesti više vremena radeći s vrućim elektrodama i manje vremena - čak i bez vremena - s hladnim tragovima? Kako zapravo možete napraviti pomak od lova do žetve?
Da biste shvatili kako to učiniti, morate znati o temeljnom poslovnom problemu u srcu gotovo svake tvrtke na planeti. Evo problema:
- Oni imaju „odjel generacije“ (marketing); i
- Oni imaju “odjel za zatvaranje vode” (prodaja); ALI
- Oni nemaju "vodstvo" zagrijavanje odjel.”
Da biste prešli s lova na dolazak u inozemstvo na ulaznu žetvu, potrebna vam je funkcija zagrijavanja olova u vašem poslovanju. Jednostavno.
Olovo za zagrijavanje je u komunikaciji s vašim izgledima od trenutka kada su izrazili interes i onda ako ne kupuju odmah, to je u redu, jer onda ih ne pustite da se izmaknu i umjesto toga ih poslušajte informacijama koje će pronaći vrijedne o vašem proizvoda, usluge ili tvrtke. Provodite kampanju koja im šalje poruke e-poštom, govornom poštom ili izravnom poštom - bez obzira na kombinirani odabir - a to radite na automatiziran način koji ne zahtijeva da se zaposlenik prisjeća. Na taj način, nijedan od onih toplih voda ne prolazi kroz pukotine.
Kada je ta mogućnost spremna kupiti, bilo da je to tjedan dana, mjesec dana ili godinu dana kasnije, oni žele kupiti od vas, a ne od vašeg konkurenta.
Drugi način gledanja na to je da imate ljude koji su ispunili obrazac na vašoj web-lokaciji, bilo da se radi o newsletter-u, ili preuzeli e-knjigu, ili su prisustvovali demo-u koji govore: "Hej, blago sam zainteresiran za ono što imate Vaš posao je da ostanete ispred njih s relevantnim informacijama, tako da kad budu spremni kupiti, oni od vas kupuju. Većina tvrtki ne učiniti ništa s tim toplim vodi da izrazio interes, ali nije odmah kupiti od vas. Oni zaboravljaju na te izglede i prelaze na one koji su u tom trenutku vrući.
Dopustite mi da vam dam pet savjeta koji će vam pomoći da pređete s lova na berbu:
- Naoružajte se arsenalom "magneta informacija" koji će vam privući izglede.
- Slanje relevantnih, vrijednih informacija redovito svim potencijalnim korisnicima.
- Komunicirajte s perspektivama učinkovito, a ne u normalnim, vremenski zahtjevnim metodama.
- Prijavite sve komunikacije između vas i prospecta na organiziran i pristupačan način.
- Pratite napredak svakog vodila kroz prodajni cjevovod tako da uvijek znate gdje se nalazi svaki olovni štap.
Dobra vijest je da je sve to uistinu vrlo jednostavno i možete to učiniti za vas bez napora pomoću automatiziranog sustava.
Kada napravite tu promjenu, uživat ćete u svom radu više, nećete se bojati razbijanja telefona i imat ćete više slobode jer će vaši izgledi pozvati vas kada budu spremni za kupnju. Ukratko, čupat ćete zrelo voće s drveta, umjesto da se krećete kroz divljinu, lovite za svoj sljedeći obrok.
19 Komentari ▼
