Da biste bili poduzetnik morate napraviti prodaju. Vaše poslovanje ne može preživjeti bez njih.
Većina tvrtki se ne koprca zbog loše ideje ili zbog nedostatka održive potražnje za proizvodima i uslugama. Umjesto toga, ne uspijevaju zbog nedostatka odgovarajućih marketinških i prodajnih napora. Marketing je višekanalni pothvat, a prodaja ima samo jednu svrhu: dovesti više klijenata i kupaca.
$config[code] not foundMogućnost prodaje se ne podučava u školi i ne dolazi s većinom fakultetskih diploma. Nije čudo da se poduzetnici bore da zadrže prihode.
Propusti u prodaji koje nikada ne biste trebali napraviti
1. Započnite bez plana
Prodaja bi trebala biti planirani i organizirani napor. Ne možete riskirati s uspjehom. Trik je raditi unatrag. Petogodišnji cilj prihoda podijeljen je na cilj godišnjeg prihoda koji se zatim dijeli na mjesečni cilj, tjedni cilj i na kraju dnevni cilj.
Recimo da planirate donijeti prihod od 100.000 dolara u 5 godina. To radi na sljedeći način:
- Da biste dostigli 100.000 dolara, morate zaraditi 20.000 dolara godišnje.
- Što vas dovodi do 1666,67 dolara mjesečno.
- Za to je potrebno zaraditi 416,66 dolara tjedno i 83,33 dolara dnevno.
Stvar je u tome da izračunavanjem prihoda koji trebate po danu tjedna, mjeseca i godine pomoći će vam planirati realne prodajne ciljeve kako biste isporučili ono što trebate.
2. Nedostaju odgovarajući alati
Ako ste u poslu, morate prodati. Pobrinite se da imate prave alate koji će vam pomoći u tome. Trebat će vam alati za upravljanje odnosima s klijentima kako biste mogli upravljati stalnim interakcijama s klijentima, klijentima i potencijalnim korisnicima. To će vam pomoći u praćenju prodaje, potencijalnih kupaca i kada je potrebno praćenje. Trebat će vam tehnologija koja vam omogućuje pristup informacijama u tijeku i pregled podataka o klijentima na prvi pogled. Također je ovih dana gotovo obavezno imati web-lokaciju koja omogućuje ljudima da brzo i jednostavno uče što radite i kako im možete pomoći.
Rekavši to, najvažnije oruđe koje možete ponijeti sa sobom je vaša prisutnost uma, duhovitosti i smisla za humor.
3. Razgovarajte umjesto slušanja
Prvo pravilo u prodaji je slušanje vaših kupaca. Reci zdravo. Sjedi preko stola. Postavljati pitanja. Sjedni i slušaj. S vremenom ćete dobiti priliku predložiti, razgovarati, preporučiti i objasniti. Do tada, pokušajte slušati što vaši klijenti imaju za reći. Pitajte ih što ih muči? Što ih drži noću? Koji su njihovi najveći problemi? Koliko za njih i njihovo poslovanje znači rješavanje tih problema?
Prodaja nije uvijek o izradi parcele. Ponekad sve što morate učiniti je slušati i onda pitati.
4. Otpustite vrijeme na pojedinostima
Kada dobijete priliku razgovarati, objasniti, preporučiti, predložiti ili pokazati svoju stručnost, nemojte činiti uobičajenu pogrešku u objavljivanju krvavih detalja o tome kako vaša rješenja rade. Na primjer, prilikom izrade digitalnog marketinškog plana nemojte se truditi objašnjavati kako funkcionira AdWords, kako funkcioniraju društveni mediji te kako funkcioniraju programi za povezivanje ili programi informiranja javnosti o blogovima.
Klijenti ne plaćaju objašnjenja. Plaćaju za rješenja. Nemojte im davati detalje koje ne žele niti trebaju. Recite im kako možete riješiti njihove probleme. To je jedini odgovor na koji je stvarno stalo.
5. Uzmi Ne za odgovor
Bezbrojne mogućnosti prodaje se gube kada poduzetnici jednostavno ne uzmu odgovor. No, ono što zapravo govori je da oni ne razumiju kako im novo rješenje može pomoći. Nedostaju im iskustva da bi vidjeli vrijednost koju nudite.
U gornjem primjeru digitalnog marketinga, potencijalni klijent može reći:
To neće uspjeti.
Previše je komplicirano. Postoji previše načina za obaviti.
Ovdje ne radimo tako.
Pokrenuli smo oglase za novine za sve naše živote i oni dobro funkcioniraju.
U ovom trenutku mnogi poduzetnici mogu odustati. Što je smisao, pitaju se. Nisu zainteresirani. Ali umjesto toga, zašto ne odgovoriti na njihove primjedbe? Na primjer, kao odgovor na gornje izjave, možete reći:
Radi. Želim vam pokazati primjere. Molimo odlučite nakon toga.
Da, komplicirano je. Zašto to ne prepuštate meni (nama)?
Počnimo nešto novo. Da je ista stara stvar radila za vas, ne biste danas razgovarali sa mnom, zar ne?
Novine su mrtve. Možda rade dobro, ali su skupi. Dopustite mi da vam pokažem kako je pametan marketing učinjen.
Nikad se ne povlači. Nikada nemojte dopustiti klijentima da vas odgurnu s nerazumnim odgovorima.
6. Oštetiti natjecatelje
Nikad, nikad loše usta konkurencija. Ono odiše nesigurnošću i govori klijentu da niste sigurni u sebe, svoje proizvode i svoje poslovanje.
Umjesto toga, na pitanje o natjecanju, možete pristojno reći nešto poput:
Oh, oni su sjajni ljudi. Mi ih volimo. To je samo da se bolje opskrbljuju poduzećima, a mi dobro obavljamo posao s malim poduzećima.
7. Zanemarite pravilo "Jedan poziv, tri preporuke"
Vaš prodajni sastanak s potencijalnim klijentom može završiti na različite načine.
Prvo, naravno, možete napraviti prodaju. No, ako ne, sastanak može rezultirati prilikom da se ponovno sretnemo u budućnosti. Može također završiti s mogućnošću prikupljanja mogućih preporuka ako potencijalni klijent izričito kaže da ih ne zanima vaša usluga.
Kao poduzetnik i vođa vašeg poslovanja, vaša je odgovornost da se od tih triju ishoda dogodi. Zato budite sigurni da pitate za jedan od tri prije nego što napustite prodajni sastanak.
8. Zaboravite na nastavak
Statistički gledano, samo jedan od deset potencijalnih klijenata kupit će od vas nakon prvog sastanka ili razgovora. Za ostatak ćete morati učiniti followups. Zaboravljajući raditi s tim ljudima ostavlja novac na stolu. Budite sigurni da planirate sastanke s tim potencijalnim klijentima kako biste ponovno govorili o vašem proizvodu ili usluzi.
Opet, razmišljajući statistički, ako ste susreli 10 klijenata svakog radnog dana za dvadeset dana u mjesecu, razgovarali biste s 200 potencijalnih klijenata. Pod pretpostavkom da samo 10% tih klijenata kupuje od vas, to ostavlja popis od 180 klijenata svaki mjesec ili 2.160 klijenata godišnje što predstavlja ogroman dodatni prodajni potencijal.
9. Odbijte učiniti pravo uz prospect
Postoje slučajevi da potencijalni kupci žele proizvode ili usluge koje ne nudite. U drugim slučajevima cijena je jednostavno previsoka da bi odgovarala potencijalnom proračunu klijenta.
Vidite da klijent još uvijek ima problem, ali ne možete profitirati od njegovog rješavanja. Neki bi rekli da je vrijeme za odlazak.
Ali čekaj. Nisu li vam tvrtke koje su vam davale preporuke čak i nakon što su vam rekle da ne mogu koristiti vaše usluge? Kako se danas osjećate o tim tvrtkama?
Pa zašto ne biste doveli natjecatelja koji limenka riješiti probleme? Nećete izgubiti priliku. Stvarat ćeš prijatelja.
10. Recite Da na dogovor koji ćete požaliti
Postoje slučajevi kad klijent želi nešto neetično, traži da radiš neki posao besplatno, traži neprikladne osobne i profesionalne usluge ili te pokušava nagovoriti na cijenu iznad onoga što si može priuštiti.
Nemojte reći da je samo za prodaju. U moru ima mnogo ribe.
Za koju ste od tih krivica bili krivi?
Pogreąite fotografiju putem usluge Shutterstock
12 Komentari ▼
