To je scenarij koji je previše poznat: Radite na tome da osvojite posao s velikim novim potencijalnim klijentom, a vaše udvaranje u prodaji je na vrhuncu. Ali upravo ste započeli cijelu raspravu oko cijene, a počinje se osjećati kao da se razgovor kreće prema jugu. Znate da su cijene veće od vaših konkurenata, ali nemate puno sreće da to opravdate potencijalnom klijentu.
$config[code] not foundNije iznenađujuće da je određivanje cijena tako velik pokretač odlučivanja u svim područjima poslovanja. Zapravo, to može biti najvažnije od četiri P-ova marketinga (druga su Product, Promotion and Place). No umjesto da se skrivate iza svojih cijena, evo pet načina za pretvaranje cijene u pozitivnu polugu koja će vam pomoći da osvojite posao:
1. Usredotočite se na vrijednost
Vrijednost = korist / cijena. Umjesto da se usredotočite na stvarnu cijenu kao što većina tvrtki radi, proširite kolač. Usredotočite se na naglašavanje prednosti vašeg proizvoda ili usluge i naposljetku pokažite vrijednost koju ćete stvoriti za svog klijenta.
2. Spojite točkice na dolare i cente
Vrijednost nije nejasna stvar - ona se mjeri u dolarima i centima. Svaka značajka koju pružate trebala bi ili povećati prihode ili smanjiti troškove klijenta. Dakle, odgonetavanje popisa značajki koje nudi vaš proizvod ili usluga neće odzvanjati s vašim izgledom. Umjesto toga, trebate povezati točkice između značajki, pogodnosti i vrijednosti u dolarima i centima. Na primjer, ako je značajka koju nudite komplementarne usluge oblikovanja logotipa, korist za vašeg klijenta je da će uštedjeti šest sati umjesto da to sami urade, što može biti vrijedno 6 sati pomnoženo s $ 50 / sat u prosječnoj dizajnerskoj plaći = $ 300 vrijednosti.
3. Dobiti cijene metričke desno
Dobra metrika određivanja cijena trebala bi pratiti isporučenu vrijednost i trebala bi biti jednostavna za mjerenje. Primjerice, vaš softverski proizvod može imati bolje cijene na temelju sati korištenja u odnosu na fiksnu cijenu po sjedištu. Farmaceutski primjer bi bio liječenje lijekovima za određivanje cijene u minuti terapije u odnosu na cijene po volumenu lijekova (budući da je davanje djeci veća vrijednost i veći trošak).
4. Razmjestite svoje ponude
Pristup koji se može prilagoditi za sve ne funkcionira dobro u marketingu. Također ne funkcionira dobro u određivanju cijena. Vaši klijenti imaju različite potrebe, stoga im dajte različite mogućnosti. Na primjer, ponudite opciju početne razine koja dolazi s ograničenom podrškom, samo online naručivanjem i kraćim neto uvjetima plaćanja.
5. Izgradite Ograde
Vaši različiti segmenti korisnika različito doživljavaju vrijednost. Razvrstavanje ponude pomoću varijacija prirodno će ograditi vaše korisničke segmente. Primjerice, zrakoplovne tvrtke odvajaju poslovne putnike od zahtjeva za subotom noću (i naplaćuju im višu cijenu).
Cijena je mnogo više od postavljanja jedinstvene cijene. Razmislite o određivanju cijena na strateški način i bit ćete na putu da osvojite više poslova i povećate zaradu.
9 Komentari ▼
