Svaki klijent mrzi osjećaj pritiska da nešto kupi - možete čuti hitnu potrebu u glasu prodavača kad očajnički pokušavaju sklopiti posao, bez obzira jeste li prihvatljivi za ponudu ili ne. Prodajna potreba dolazi od mjesta stresa. Kada se osoba koja se bavi prodajom osjeća kao da je svaki kupac trenutak za stvaranje ili prekid, ponašat će se u skladu s tim.
Vaš izazov kao voditelja prodaje je pomoći vašem prodajnom timu izbjeći odvođenje kupaca s ovom vrstom nepotrebnosti smanjenjem stresa u prodaji.
$config[code] not found
Da biste smanjili stres u prodaji, morate se usredotočiti na sve aktivnosti koje vode do zatvaranja posla i izgraditi snažan cjevovod koji vas štiti od gubitka velikog računa ili kolapsa obećavajućeg posla u zadnji tren.
Evo 5 načina za smanjenje stresa u prodaji za vas i vaš prodajni tim:
Održavati cijeli kalendar razvoja novog poslovanja
Ako je vaš prodajni tim je zauzet upravljanje postojećim računima i zatvaranja bavi ponoviti kupaca, to može biti teško uvjeriti ih da provedete više vremena na prospecting. Ali istina je, osim ako se vaši prodajni ljudi redovito susreću s novim poslovnim izgledima, oni su ranjivi na iznenada postizanje tepiha ispod njih kada se njihova "zauzet" puta zaustavi.
Biti prodavač je poput žonglera - morate imati više loptica u zraku u isto vrijeme; održavanje zadovoljstva postojećih klijenata, a uvođenjem stalne količine novih poslovnih perspektiva u vašu dnevnu mješavinu aktivnosti. Stalnim održavanjem novih mogućnosti prodaje na horizontu, vaš prodajni tim može ostati zaposleniji, sretniji i profitabilniji.
Kako se to smanjuje stres prodaje? Ako znate da na horizontu uvijek imate više mogućnosti, manje je vjerojatno da ćete "pretjerati" u ostvarivanju bilo kojeg trenutnog izgleda. Isključuje se pritisak da se zna da čak i ako se jedna perspektivna perspektiva ne pomakne, još uvijek ima mnogo drugih ljudi koji čekaju da vas čuju.
Uzmi ga jedan dan na vrijeme
Učinite istraživanje u svakodnevnu naviku. Učinite malo istraživanja svaki dan kada ste za stolom. Čak i ako imate samo vremena za 30 minuta razgovora, pobrinite se da ih birate. Ovisno o Vašim stopama pretvorbe prodaje, određeni broj birača će dovesti do određenog broja sastanaka, što dovodi do određenog broja prodaje - ali ne možete dobiti prodaju bez pozivanja.
Razbijanje prospekata u svakodnevnu ponovljivu rutinu pomaže u smanjenju stresa u prodaji smanjenjem uloga za svaki poziv koji se traži. Ako je traženje nešto što radite svaki dan, automatski, ono postaje aktivnost niskog stresa, niskog pritiska - samo dio vaše redovite rutine; ništa o čemu se radilo.
Umjesto da odugovlačite i odjednom morate napraviti dugačak popis poziva s visokim ulozima, svakodnevno traženje pomoći će vam izgraditi bolji cjevovod koji smanjuje pritisak na bilo koji pojedinačni prodajni poziv.
Budi spreman
Svaki prodajni poziv zahtijeva od vas da radite domaću zadaću. Imajte plan poziva. Znaj zašto zoveš, znaš s kim ćeš razgovarati, i znaj što im želiš reći. Još važnije, budite spremni pažljivo slušati izglede i otkriti dodatne potrebe na temelju onoga što prospekt govori.
Razumijete ono što se nadate ostvariti u svakom pozivu, bez obzira na to je li riječ o prodaji, nudi prijedlog prodaje ili završava vrijeme za sastanak kako bi razgovarali o zatvaranju ugovora. Pripremanje će smanjiti stres prodaje jer ćete se osjećati više u kontroli situacije, spremni za bilo kakva pitanja ili prigovore koje bi prospekt mogao podići.
Razlika je između toga što si dječak u školi koji nije radio svoju zadaću i pokušava prevariti svoj put kroz završni ispit, i dijete koje je došlo pripremljeno i polaže ispit s povjerenjem. Kome biste radije bili?
Nemojte previše pretpostavljati
Mnogi prodavači čine pogrešku pretpostavljajući da je svaki takozvani “kvalificirani” prodajni vod potpuno spreman za kupnju. Nažalost, različiti prodajni izgledi imaju različite standarde "spremni za kupnju". Neki su izgledi možda pokazali interes za vaše rješenje baš kao način da se isključi telefon s onima koji su pozivali generaciju. Drugi izgledi mogu biti zainteresirani za dobivanje više informacija od vas, ali još nisu aktivno na tržištu za vaše rješenje.
Pristupite popisu "kvalificiranih" prodajnih potencijala s očekivanjem da ćete i dalje morati obaviti neki posao kako biste izgradili odnose, otkrili potrebe kupaca i uskladili svoje rješenje s onim specifičnim potrebama. Upravljanje pretpostavkama pomaže u smanjivanju stresa u prodaji jer olakšava kretanje.
Ako uđete u razgovor očekujući da ćete morati graditi odnose, bolje ćete moći nositi s pitanjima i prigovorima usput.
Nastavite slijediti
Mnogi ljudi koji se bave prodajom čine pogrešku samo fokusirajući se na potencijalno kratkoročne prodajne potencijale, jer su oni često skloniji kupnji. No, kao dio izgradnje snažnog prodajnog cjevovoda, također trebate njegovati svoje dugoročne prodajne ponude.
Nastavite pratiti svakih nekoliko mjeseci s prodajnim tragovima koji su iskazali interes, ili čak onima koji su u početku rekli da ih "ne zanima". Okolnosti se mogu promijeniti u svakoj tvrtki, pa čak i "ne zainteresirana" perspektiva može postati zainteresirana za njihovo poslovanje. potrebe se razvijaju. Praćenje dnevnih, tjednih i mjesečnih rutina praćenja prodajnih potencijala može smanjiti stres od prodaje otkrivanjem neočekivanih prilika, čak i od prodaje koje su vaši konkurenti mogli previdjeti.
Redovito održavanje olova prodaje također pomaže u smanjenju stresa u prodaji čineći ove aktivnosti dijelom standardne prodajne rutine. Umjesto high-stakes, high-pressure, do-or-die prodaje pitch, vaši razgovori mogu uzeti na više od prijateljski zrak od pouzdanih industrije peer i kolega samo provjere u. Koji razgovor bi najviše željeli biti dio ?
Prodaja može biti stresan posao, ali pravi profesionalci u prodaji pronalaze način da preuzmu kontrolu nad situacijom i smanje svoje razine stresa radeći inkrementalni posao svaki dan postavljanja sastanaka, praćenja prodajnih potencijala i biranja telefona.
Ako prodajnom procesu pristupite kao dugoročnom pothvatu, a ne u razgovoru koji možete napraviti u posljednjem trenutku, možete značajno smanjiti stres prodaje i povećati stopu prodaje.
Stres fotografija putem Shutterstocka
8 Komentari ▼
