Samo 53 posto prodavača napravilo je svoju kvotu u 2017. prema The Miller Heiman Group i CSO Insights “Studija svjetske klase za prodajne prakse za 2017. godinu”. To je bilo bez obzira na veličinu tvrtke, industriju i lokaciju. Ali očito ako je vaša mala poduzeća zaposlenika prodajnog tima, trebali biste ispitati njihove brojeve kako bi vidjeli da li su dio trenda.
2017. studija svjetske klase prodajnih praksi
Brojka od 53 posto predstavlja najnižu stopu uspješnosti od 2012. kada je samo 63 posto prodavača ostvarilo sve važne prodajne ciljeve. I manji broj dolazi čak i kad su novi alati, kao što su mobilni, društveni mediji, analitika i drugi, ušli na tržište. U izvješću se kaže: "Prodavači rade napornije kako bi postigli iste rezultate ili još gore."
$config[code] not foundKao što izvješće ističe, čak i veće tvrtke nisu imune.Međutim, mala poduzeća bez velikih prodajnih timova moraju posebno naporno raditi koristeći postojeće alate, metode i modele, a istraživanje ističe neke od najučinkovitijih za postizanje boljih rezultata.
CSO Insights kaže da je proveo više od dva desetljeća istraživanja o prodaji, uključujući procese, prakse i korištene operativne metrike. Seleste Lunsford, viša ravnateljica udruga Insights, ističe važnost studije u priopćenju za medije: „Podaci koji su otkriveni u ovom izvješću relevantni su svima koji donose ili utječu na odluke o prodajnoj strategiji ili koji trebaju razumjeti čimbenike koji se stvaraju takve odluke. "
Izvješće OCD-a o svjetskoj klasi o prodajnim praksama za 2017. ispitalo je 1289 sudionika iz cijelog svijeta koji predstavljaju više industrija i tvrtki u rasponu od malih poduzeća do globalnih poduzeća.
Nalazi iz Studije
Smanjene kvote pokreću silazni momenti koje stvaraju kupci koji su sve bolji u kupnji i prodavačima koji se bore za održavanje.
Studija je analizirala 60 poduzeća koristeći okvir Matrica procesa prodajnog odnosa. Okvir kvantificira razine performansi i nudi alate prodajne organizacije bilo koje veličine mogu koristiti za procjenu svoje pozicije i prepoznati prakse koje će im pomoći da postignu veći broj.
12 Najbolje prodajne najbolje prakse u važnosti
U izvješću su organizacije CSO Insights identificirale 12 najboljih prodajnih praksi koje razlikuju tvrtke svjetske klase. Zaključio je da se ove prakse mogu podučavati, primjenjivati i mjeriti. Ove prakse uključuju:
- Iznošenje rješenja usklađeno s potrebama kupca. (Praksa odnosa)
- Pružanje dosljednog korisničkog iskustva koje zadovoljava i usklađuje s obećanjem tvrtke u vezi s markom. (Praksa odnosa)
- Kontinuirano procjenjivati zašto su vrhunski izvođači uspješni. (Procesna praksa)
- Dosljedno utvrđivanje razloga za gubitak prodavača bilo dobrovoljno ili nehotice. (Procesna praksa)
- Učinkovito prikupljanje i razmjena najboljih praksi u prodajnim i uslužnim organizacijama. (Procesna praksa)
- Zadržavanje voditelja prodaje odgovornim za učinkovito korištenje prodajnih alata i resursa od strane prodajnog osoblja. (Procesna praksa)
- Dosljedno i učinkovito komuniciranje odgovarajućih poruka vrijednosti usklađenih s potrebama kupaca ili klijenata. (Praksa odnosa)
- Podupiranje kontinuiranog razvoja prodavača i voditelja prodaje. (Procesna praksa)
- Dosljedno razvijati i osiguravati provedbu personaliziranih planova za poboljšanje performansi kao dio svakog procesa ocjenjivanja uspješnosti. (Procesna praksa)
- Davanje klijentima dosljedno pozitivnih interakcija bez obzira na kanal koji koriste pri radu s markom. (Praksa odnosa)
- Učinkovito otkrivanje specifičnih razloga zašto određeni klijenti prestaju poslovati s markom. (Praksa odnosa)
- Učinkovito prodati vrijednost kako bi se izbjeglo diskontiranje ili dobivanje usporedne vrijednosti u zamjenu za koncesije za cijene. (Praksa odnosa)
U izvješću se također navodi kako se silazni zamah može prevladati pomoću prodajnog sustava Miller Heiman kao putokaz putem strateškog i intencionalnog pristupa. Sustav nudi jasne upute prodajnim organizacijama i pojedinim prodavačima s modelom koji pokriva svaki aspekt prodajne funkcije. To uključuje: ljude i organizaciju, operacije i osposobljavanje, te izvršenje upravljanja na najširem nivou i, s klijentom uvijek na umu. Zatim se proširuje na stvaranje i upravljanje prilikama i odnosima važnim za proces prodaje.
preporuke
Izvješće preporučuje bolje postupke i odnose, jer oni na kraju donose bolje rezultate. Kako bi se to omogućilo, organizacije moraju poduzeti opsežne akcije kako bi uspjele i akcijsko planiranje mora biti usmjereno i sustavno.
Fotografija putem Shutterstocka
1 Komentar ▼
