Mnogi proizvodi i usluge danas dolaze u hrpi različitih konfiguracija. Razmislite samo o mogućnostima s kojima se suočavate prilikom kupnje računala, telefona, automobila ili čak planova za bežične i kabelske usluge. Razlučivost zaslona, veličinu tvrdog diska, boju, itd. Pratiti koje prilagodljive dijelove rad s drugima ručno čini teže napraviti pravu ponudu pravom korisniku u pravo vrijeme. To je osobito istinito u svijetu u kojem klijenti očekuju hitne odgovore za sve.
$config[code] not foundRuss Chadinha, direktor marketinga proizvoda u tvrtki PROS, softverskoj tvrtki koja tvrtkama pomaže u korištenju velikih podataka za učinkovitiju prodaju, dijeli kako CPQ (configure-price-quote) aplikacije mogu pomoći u prodaji više, biti učinkovitije i poboljšati iskustvo korisnika s prodajnim procesom. (Ovaj transkript je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk cijelog intervjua, kliknite audio player na kraju ovog članka.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hej Brent, uvijek je zadovoljstvo razgovarati s tobom i biti s tobom. Hvala što me imaš.
Trendovi za mala poduzeća: Apsolutno. Sada prije nego što skočimo u cijelu ovu raspravu o CPQ-u i što je to i kako utječe na iskustvo korisnika, možda nam možete dati malo svoje osobne pozadine.
Russ Chadinha: Proveo sam oko 25 godina u tehnološkom prostoru. Počela sam kao osoba koja se bavi marketingom u izravnom poslovanju s računalima, a zatim sam mogla krenuti u tvrtke kao što su Compaq i HP, te pokrenuti marketing novih proizvoda, novih go-to market strategija, razvoj poslovanja, a zatim na kraju provesti vrijeme u prodajnog prostora.
Trendovi u malom poslovanju: Razgovarajte malo o svojoj trenutnoj tvrtki, PROS.
Russ Chadinha: PROS je softverska tvrtka koja koristi velike podatke i pravu znanost kako bi uzela te podatke i pružila propisane uvide oko upravljanja prihodima, učinkovitosti cijena i učinkovitosti prodaje.
Trendovi u malom poslovanju: Možda biste nam mogli dati definiciju CPQ-a na visokoj razini (konfigurirati, cijena i citat) i kako imati sustav za automatiziranje izvođenja različitih konfiguracija za različite proizvode može utjecati na iskustvo korisnika?
Russ Chadinha: Ono što ga čini tako moćnim je da može pružiti dosljedan doživljaj na vašem kanalu za izlazak na tržište. Ako imate izravnu prodajnu silu ili imate unutarnji prodajni tim, ako imate partnere, ili čak i ako imate B2B trgovinu, možete upravljati tim iskustvom na svim tim kanalima iz jednog repozitorija. Vrlo učinkovit, ali i vrlo učinkovit ako vaši klijenti dolaze s više kanala; oni će dobiti isto dosljedno iskustvo.
Što to znači? Vidjet će proizvode predstavljene na isti način. Cijene će biti ispravne kako ne bi imale mogućnost arbitraže s vama s gledišta cijene, te će dobiti iskustvo u svakoj interakciji.
Također govorimo o brzini kupca danas, a CPQ čini i mnogo učinkovitijom za njih. Prodajni tim reagira na njih točnije. I istraživanje pokazuje da ima manje interakcija kada koristite CPQ alat. Iako možda provodite malo manje vremena s klijentom, to nije loša stvar, a kupci doista cijene zahvaljujući dobrom i dosljednom iskustvu.
Small Business Trends: I vole kontrolirati što je više moguće njihov proces kupnje. Dopušta li im to barem da se osjećaju kao da imaju više sposobnosti da upravljaju svojim procesom?
Russ Chadinha: Da, to je istina. A kad danas govorite o složenosti proizvoda, samo što ste u mogućnosti osigurati točan citat od vaših dobavljača, zapravo je dugotrajna aktivnost. Dobivate te složene proizvode. Morate ih pregledati, provjeriti ima li na njemu sve što tražite. To je pravi put, prava stvar, prava cijena, pravo vrijeme. I pružatelji usluga koji koriste CPQ alate mogu osigurati da pružaju točan, sveobuhvatan i potpun citat. A to čini mnogo lakšim nego što je aktivnost nabave brža, zapravo izgraditi povjerenje u tu interakciju.
Trendovi u malom poduzetništvu: Pogledajmo ga i iz perspektive prodavača. Čini se da im to omogućuje da raspolažu informacijama i imaju veću mogućnost za učinkovitiju prodaju ili međusobnu prodaju.
Russ Chadinha: Uzmimo brzi primjer. Recimo da ste novi voditelj prodaje i da imate klijenta koji traži složeno rješenje od vas. I dok prolazite kroz proces definiranja rješenja, CPQ alati će vam pružiti iskustvo vođene prodaje. To će vas progovoriti kroz pitanja o klijentu i omogućiti vam da ne budete stručnjak za proizvode, već da razumijete klijenta i njegove potrebe. Koristeći odgovore na ta pitanja, on će zatim dati preporuku o prilagođenom, sveobuhvatnom rješenju za tog određenog klijenta, čime će prodavačima olakšati stvaranje prave prilagođene ponude za tog određenog klijenta, štedeći im mnogo vremena ali i osiguravanje točnosti.
Osim toga, pružit će preporuke. Tako će sada prodajni predstavnik dobiti prijedloge o drugim stvarima s određenim paketom ili onim rješenjem koje trebate uzeti u obzir ili učiniti dostupnim klijentu. Tako sada imaju i preporuke za prodaju i prodaju.
I sve to onda stvara ovu interakciju i angažman s klijentom. Mogu kupiti više od onoga što im je potrebno. Sada počinjete prelaziti s dobavljača na pouzdanog partnera - nekoga tko je pokazao da im možete pružiti cjelovita, cjelovita rješenja, i nekoga na koga se mogu osloniti za brzinu izvršenja i točnost - opet, natrag na ideju da postanete savjetnik za povjerenje.
Trendovi u malom poslovanju: Da, i čini se da postoje neke opipljive koristi koje dolaze upravo iz ovog pristupa.
Russ Chadinha: Istraživanja govore negdje u području 49-postotnog povećanja produktivnosti, koje dolazi od brzine kojom se mogu okrenuti oko tih navoda. Ali vidimo i smanjenje prodajnog ciklusa. Potrebno je manje vremena da se ponovi citat i ponuda, što ga čini mnogo jednostavnijim i bržim kao dio prodajnog ciklusa.
Isto tako, vidimo se kroz unakrsnu prodaju, prodajne mogućnosti i vođene prodajne sposobnosti. Pružaju veću, sveobuhvatniju ponudu i rješenje. Dakle, to zapravo povećava prihode i maržu.
I samo brojne mogućnosti koje mogu podnijeti. Ja mogu biti učinkovitiji s tim mogućnostima, i imam veći potencijal zarade kao prodajni predstavnik.
Tako stvarno pomaže vašem ostvarenju prihoda, pomaže u smanjenju prodajnog ciklusa. Vaše stope dobitka se zapravo povećavaju jer ste brži, točniji ste i dobivate više aktivnosti od svojih klijenata.
Trendovi u malom poslovanju: vrsta brojeva o kojima govorite, da li se to događa kada je usluga poput vaše integrirana u nešto poput CRM aplikacije?
Russ Chadinha: Sam CPQ je super. CPQ s CRM-om je stvarno dobar, ali ako želite istinski poslovni učinak onda dodajete u optimizaciju cijena i usmjeravanje.
Vidimo dva do četiri posto povećanja prihoda, a sada počinjemo vidjeti do 15 posto inkrementalnog utjecaja na marginu uz dodatak optimizacije cijena i smjernica u CPQ prostoru - sve to u okviru CRM-a. Dakle, ono što je tada počelo je pretvoriti CRM sustav tvrtke u mehanizam optimizacije prihoda i profita; ne samo učinkovitost, nego i učinkovitost sa stvarnim utjecajem P&L.
Small Business Trends: Dakle, dno crta ovdje je da s korištenjem ove vrste sustava u tandemu, ne samo da ste u mogućnosti optimizirati svoju priliku za prodaju, ali to čini na učinkovit način gdje se ubrzava prodajni ciklus. A onda je vjerojatno najvažniji dio predstavljanje dobrog iskustva s klijentima, jer sada im možete pružiti ponudu koja je više personalizirana u prirodi na temelju informacija koje unose.
Russ Chadinha: Upravo tako. I ono što će oni pronaći, kao što ste tada opisali, jest da oni zapravo pružaju puno bolje korisničko iskustvo. I za njih će zapravo donijeti fantastičan poslovni rezultat.
Trendovi u malom poslovanju: gdje ljudi mogu saznati više o CPQ-u i kako mu pristupiti?
Russ Chadinha: Pa, voljeli bismo da nas ljudi provjere na našoj web stranici na pros.com.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
1
