Čini se da puno ljudi u prodaji misli da postoji standardna očekivanja o tome kako bi "dobra osoba za prodaju" trebala zvučati. Mi smo izgradili tu ideju da je "dobra prodavačica" trebala biti nemilosrdna, energična, dobra u izgradnji odnosa, uvijek željna da zaključi posao, i ne želi uzeti "ne" za odgovor.
Neke od tih osobina su istinite, dok neke mogu biti kontraproduktivne ako ih se ne provjeri. Ali jedna iznenađujuća lekcija koju sam naučila iz svojih dugogodišnjih iskustava u industriji postavljanja termina je da neki od najboljih prodavača uopće ne djeluju poput stereotipne "dobre prodaje".
Ako želite povećati učinkovitost vašeg prodajnog tima, možda biste trebali razmisliti o novom pristupu i obuci prodavača da kažu neke od tih iznenađujućih stvari koje ne biste očekivali od prodavača da kaže:
"Ne znam odgovor na to pitanje."
Prodajni ljudi se često ponose time što znaju sve odgovore. Žele brzo riješiti problem klijenta i olakšati um prosvjeda. Problem je u tome što, ako su vaši prodavači prebrzi da bi dali “odgovor”, nedostaju im prilike da se dublje zarobe u problem potencijalne perspektive i utvrde uzrok boli prospekta. Često postoji veća prodaja putem dugoročnog savjetodavnog pristupa, a ne samo da se unaprijed odgovori na pitanje.
Obično ne postoji jedinstveno idealno rješenje, posebno za najunosnije prilike za B2B prodaju. Umjesto da tvrde da uvijek imaju odgovor, najbolji prodajni ljudi znaju kako reći "Ne znam … razgovarajmo dalje o tome." To je mjesto gdje možete izgraditi dublje prodajne odnose i otkriti veće mogućnosti prodaje.
"Neću vam prodati ono što vam ne treba."
Najveći strah većine B2B kupaca je da će se prodavati na nekom rješenju / sustavu ili usluzi koje zapravo ne trebaju. Kupci ne mogu očekivati da znaju sve detalje o tome što prodajete - zato su na tržištu za proizvod ili uslugu koju prodajete.Izazov je u tome što neki prodavači pokušavaju prodati klijenta čak i kada to nije prikladno. Umjesto dugoročnog pristupa koji odgovara potrebama klijenata, ovi prodajni ljudi danas nastoje maksimizirati svoju trenutnu proviziju prodajom većeg paketa rješenja.
Najbolji prodavači spremni su pomoći svojim klijentima uštedjeti novac, čak i ako to znači manju prodaju. Veliki prodajni ljudi usredotočeni su na izgradnju dugoročnih poslovnih odnosa, a ne na kratkoročne transakcije.
"Žao mi je, ali ne mogu isporučiti ono što vam treba."
Stereotipna "dobra osoba za prodaju" je uvijek ugodna i uvijek želi reći "da" zahtjevu kupca. Njihovi instinkti su dobri - žele pružiti solidnu korisničku uslugu - ali nažalost ponekad najbolji ljudi koji prodaju prodaju moraju reći „ne“. Ako prodavač ne može isporučiti ono što kupci trebaju - da li je to određeni paket rješenja, određeni cijena ili određeni datum isporuke - prodavač mora unaprijed obavijestiti kupca.
Odlični prodajni ljudi znaju da je uvijek bolje premalo i premalo isporučivati - pa ako osoba koja prodaje nije svjesna da njihovi klijenti neće moći dobiti točno ono što su tražili, prodavatelj ih mora obavijestiti.
"Recite mi više o svojim zahtjevima."
Stereotipni prodajni ljudi često nerado postavljaju previše pitanja ili povlače proces prikupljanja zahtjeva. Umjesto toga, žele se usredotočiti na zatvaranje ugovora. Ovo je pogreška.
Najbolji prodajni ljudi uložit će vrijeme unaprijed u postavljanje pitanja, dobivanje detalja i kopanje u temeljne probleme. Učeći više o zahtjevima, prodavatelj postaje bolje informiran o problemu klijenta, identificira opseg i preporučuje bolja rješenja.
Najbolji trgovci se ne boje reći ne, postavljati pitanja i odustati od kratkoročnih prihoda u zamjenu za dugoročni odnos. Nemojte biti zaslijepljeni prodajnim ljudima koji izgleda da imaju stereotipne osobine "dobrog prodavača". Umjesto toga, unajmite (i promičete) ljude koji vas iznenade.
U konačnici, iznenađujuće tajne velikih ljudi u prodaji su sve o izgradnji kredibiliteta. Ako prodajna osoba pokaže poniznost (priznajući kad ne zna odgovor), gradi povjerenje (ne trudeći se za nepotrebnim dodatnim kupovinama i ne lažnim obećanjima) i pokazuje iskrenost (postavljajući pitanja i duboko kopanje kako bi se identificirali zahtjevi kupca), onda je veća vjerojatnost da će kupci vjerovati da će prodavačica tražiti njihove najbolje interese.
Vjerodostojnost i izgradnja povjerenja mogu imati ogroman utjecaj na zatvaranje prodaje. Ako vam klijenti vjeruju, nagradit će vas dugoročnim poslovnim odnosima koji su daleko vrijedniji od jedne transakcije.
Iznenađenje fotografija putem Shutterstocka
17 Komentari ▼
