Prodavci se usredotočuju na lov - i zaboravljaju na njegovanje. Mi smo obučeni kao prodavači da uvijek tražimo sljedeće.
Pa što? Postoji nekoliko problema s ovim pristupom, osobito u oštrijem gospodarstvu poput onog u kojem se trenutno nalazimo. Kada ste toliko zauzeti pokušajem osvojiti sljedećeg klijenta, najvjerojatnije ćete izgubiti dodatne poslove u vlastitom dvorištu. Također vodite rizik da će klijent nestati prije nego što ih uopće primijetite u kupovinu.
$config[code] not foundRazvijanje odnosa s trenutnim klijentima zbog sljedećih razloga:
- Poboljšava vezu između vas i vašeg klijenta
- Predstavlja mogućnosti za povećanje poslovanja
- To je isplativa marketinška strategija
1. Poboljšanje veze
Vaši trenutni klijenti žele znati da želite poslovati s njima. Žele znati da su ti zapravo važni. Ako ne budete u kontaktu s njima, šaljete suprotnu poruku.
Kada kontaktirate svoje klijente i pitate kako stvari idu, ne samo da ćete znati da vam je stalo, ali možete saznati vrijedne informacije. Morate znati što se događa s vašim klijentima kako biste bili spremni. Što ako su u nevolji ili otpuštaju osoblje? Što ako sada trebaju nešto što im prije nije bilo potrebno? Nešto što im možete pomoći - bilo izravno ili neizravno.
Ova poboljšana veza može spriječiti vaše trenutne klijente da kupuju vaš proizvod ili uslugu ili zabave vaše konkurente. Ne želite saznati da ste izgubili klijenta jer niste razvijali svoj odnos s njima.
Način na koji stvarate situaciju u kojoj se dopire do vas je kada to radite prvo i često. Negovanje tog odnosa ima dugoročne rezultate.
2. Predstavlja mogućnosti za povećanje poslovanja
Vaši trenutni klijenti su veliko ciljno tržište; već ste se njima dokazali, prodajni ciklus je kraći, traženje je minimalno. Kada znate što se događa, znate što im je potrebno; uključeni ste dosljedno. Jeste li ikada imali klijenta koji je kupio jednu stvar od vas i nešto drugo od nekog drugog, iako je to bilo nešto što ste mogli osigurati?
To je zato što niste bili dovoljno pred njima da biste znali sve što radite. I vjerujte mi kad vam kažem da, iako ste im na početku rekli, nisu je čuli. Klijenti čuju ono što im je potrebno i žele čuti u to vrijeme. Ako im kažete bilo što drugo, oni obično ne upijaju informacije. Na vama je da održavate odnos s njima kako biste saznali što se događa s njima. Kada znate o njihovim potrebama, možete na odgovarajući način odgovoriti.
3. To je troškovno učinkovita marketinška strategija
Razmislite o tome - koliko bi to moglo koštati komunikaciju s vašim trenutnim klijentima? Ako imate sustav i uključite klijente u svoju dnevnu rutinu, vidjet ćete da je to lako učiniti i da ne košta ništa. Vidite, oni su već svjesni vas; preuzet će vaš poziv ili zakazati sastanak.
U članku od 5. kolovoza 2009. na REJournals.com, Susan Bergdoll raspravlja o ovoj temi u svijetu nekretnina. Ona kaže, ".,, jačanje i održavanje odnosa s postojećim klijentima, umjesto traženja novih klijenata, isplativa je strategija u teškom poslovnom okruženju. Trenutni i prethodni klijenti su vaša najvrednija imovina jer već znaju, vole i vjeruju vašem poslovanju. ”A ovo je u nekretninama! Zamislite koliko ova metoda može biti vrijedna u vašoj industriji.
Možete vidjeti vrijednost obraćanja pozornosti na trenutne klijente. To je niska ili bez ikakvih troškova, pomaže vam da ih odbacite od gubitka kao klijenta, a to je sjajan način za rast vašeg poslovanja s njima. Imajući dobar, dosljedan odnos sa svojim trenutnim klijentima također možete stvoriti svijet u kojem vas upućuju na kontaktnu bazu. Učinit će to kada budete na vrhu svijesti; bit ćete na vrhu uma kada aktivno razvijate odnose. Zar nije vrijedno malog vremena i truda?
* * * * *
