U principu, ljudi se zapravo ne raduju postupku kupnje automobila - novom ili korištenom. Mi volimo automobile, samo ne ono što morate proći da biste ih dobili, uključujući i količinu vremena za dovršetak kupnje, pregovaranje o cijeni, dobivanje dobre ponude u trgovini, suradnju s prodavačima i razumijevanje mogućnosti financiranja.
To je potaknulo Carvanu da ponovno zamisli iskustvo kupnje rabljenog automobila i pretvori ga u internetsko iskustvo gdje svaki peti njihov klijent od odabira automobila odabire datum isporuke i potpisuje ugovor - za 20 minuta ili manje. I ako oni vole da ga pokupiti, oni mogu ići na rabljeni auto automata i dobiti ga kao da su grabbing jedan koks.
$config[code] not foundRyan Keeton, suosnivač Carvane i glavni brand brand, dijeli s nama kako je Amazon potaknuo tvrtku da promijeni način na koji ljudi kupuju rabljene automobile, kao što je Amazon radio s knjigama i sve ostalo. A ako planirate biti u četvrti Atlanta sljedećeg četvrtka (17. ožujka), možete čuti više o priči suosnivača i izvršnog direktora Carvane Ernieja Garcia na ExComu 2016, besplatnom jednodnevnom događaju za male poduzetnike koji se fokusiraju na tehnologiju vozačko iskustvo i trgovina. I možda pokupite Coca-Colu i rabljeni automobil iz automata dok ste ovdje.
* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Dajte mi malo svoje osobne pozadine.
Ryan Keeton: Ja sam grad s Harvarda, proveo sam neko vrijeme u privatnom kapitalu i financijama, također u savjetovanju i poslovanju, a zatim, u konačnici, u svijetu marketinga. Sva moja karijera je bila poduzetnija. Moja pozadina je bila u mogućnosti posuditi mnogo različitih dijelova poslovanja koje smo u početku gradili za Carvanu.
Trendovi u malom poduzetništvu: Možda biste mi mogli reći nešto o tome što je Carvana, a zatim razgovarajte o tome kako mijenjate način na koji ljudi kupuju automobile ili kupuju rabljena vozila.
Ryan Keeton: Carvana, volimo reći, to je Amazon za automobile. Vjerujemo da smo alternativa tradicionalnom načinu na koji ljudi ovih dana kupuju automobil. Mnogi potrošači provode puno vremena na internetu, istražuju vozila, pronalaze pravi automobil koji je za njih, ali na kraju svi ti kanali guraju potrošača u zastupništvo kako bi ispunili tu transakciju.
Kada smo pogledali pokretanje posla, više smo ga promatrali iz iskustva kupca, ali i iz više ekonomskog stajališta o tome što dobivaju potrošači kada odu u trgovinu? Dobivaju veliku opeku i žbuku. Oni su dobili mnogo različitih vozila koje mogu vidjeti. Oni mogu uzeti automobil za probnu vožnju koja obično traje oko 10 minuta. I puna je pravih okreta. Sve to dolazi po cijenu. Ako pogledate neke od javnih podnesaka za neke od većih automobilskih tvrtki, to je oko 1.500 USD, 2.000 USD po transakciji koje se prosljeđuju potrošaču samo zbog tog iskustva s ciglom i malterom. Opet, samo da vas prođemo. Ti su troškovi iznad glave, kao što sam rekao cigle i mort, plaće prodajnog osoblja.
Shvaćamo kada razgovarate s potrošačima, mnogi ljudi govore da je predugo. Bilo je mnogo nelagode i malo nepovjerenja.To nije bilo veliko iskustvo kroz to. Imamo na umu vrlo velik pristup klijentu kad smo razmišljali o Carvani. Ako ćete to učiniti, ono što morate izgraditi da biste zamijenili te određene funkcije kako biste stvorili veliko iskustvo. Nadam se da ćete tako stvoriti neku stvarnu vrijednost za klijenta koju će zadržati.
Kad smo počeli s Carvanom, zato joj se približavamo kao trgovac. Stječemo automobile. Testiramo ih. Ponovno ih uvjetujemo. Snimamo ih. Mi posjedujemo ta vozila. Kroz našu tehnologiju omogućavamo potrošačima da pregledaju te automobile na 360 stupnjeva, sve do najsitnijih detalja. Dopuštamo ljudima da vide značajke tih vozila, kao i nedostatke ako ih ima, tako da nema iznenađenja. Također shvaćamo da je za to potrebno toliko vremena u zastupništvu, do četiri sata je financiranje, i sve backroom, i prodaja proizvoda, i trgovina. Potrebno je puno vremena.
Željeli smo eliminirati to vrijeme i troškove. Moramo omogućiti taj cijeli proces na internetu. Zato smo izgradili potpuno transakcijsku platformu koja omogućuje potrošačima da dobiju financiranje u sekundama, to su točni uvjeti koje bi primili za svaki automobil u našem inventaru. Ako odluče kupiti automobil s financiranjem, žele staviti 500 dolara ili 1000 dolara manje. Točni termini koje odaberu bit će na njihovom ugovoru.
U osnovi, kroz transakcijski proces, ljudi mogu pronaći ugovore putem interneta. Oni učitavaju dokumente za titulu i registraciju i provjeru. Raspoređuju hoće li se taj auto isporučiti ili pokupiti. A onda im to olakšavamo tako što ćemo im dovesti automobil. Svako vozilo dolazi sa 7-dnevnom politikom povratka bez pitanja. Smatramo da je to doista kul iskustvo koje nam je omogućilo da učinimo sve što biste radili u trgovini u potpunosti na mreži. Najbolji dio toga je da sve to možemo učiniti, čak i uz isporuku automobila i 7-dnevnu politiku povrata, na oko 500 USD po transakciji. U suštini, omogućili smo potpuno vertikalno integrirano iskustvo za kupnju automobila na internetu i isporučili ga već sljedećeg dana. Potrošači mogu uštedjeti, u prosjeku, 1.600 dolara u odnosu na Kelley Blue Book za svako vozilo koje prodajemo.
Trendovi u malom poslovanju: Recite nam nešto o automatu za prodaju automobila koji imate.
Ryan Keeton: Carvana, kao što sam rekao prije, radi se o fokusiranju na kupca i razvoju doista kul korisničkog iskustva. Također se radi o izgradnji robne marke koja je poznata po tome što je napredna tehnologija i stvara veliku riječ. Jedna od stvari koje smo shvatili je da smo, kada smo prvotno pokrenuli, samo isporukom tog automobila potrošačima. U nekim slučajevima, ljudi to mogu biti potpuno zadovoljni. U nekim slučajevima ne moraju. Pokušavamo probiti mnogo psihologije ljudi koji tradicionalno odlaze u kontejner da dođu do tog vozila. Možda se nisu osjećali ugodno da im netko dovede automobil u njihov dom ili ured, iako će dobiti onu 7-dnevnu politiku vraćanja bez pitanja. Željeli smo stvoriti opciju preuzimanja. Time smo željeli stvoriti onaj koji je bio radikalno drugačiji, ali i utemeljen na onome što je naš brand.
Tako smo došli do našeg automata. Imamo jednu u Atlanti i našu najnoviju u Nashvilleu. Oni su centri ispunjenja. Sve se još uvijek događa on-line kao što sam prije prošao. Kupac pronalazi automobil, dovršava transakciju, bira kamion. Dat ćemo im šifru ili u slučaju Nashvillea, kad se pojave, dobivaju kul novčić. Kada stavite kôd u kovanicu ili stavite kovanicu u naš prodajni stroj, naš prodajni stroj odlazi i dobiva automobil koji je doveden na to mjesto, i dovodi ga do njih, da oni onda mogu uzeti i početi testirati vožnju i 7 dnevni povratak.
Nismo htjeli da se uopće osjeća kao trgovac. Nema prodajnog osoblja. Nema prodaje. To je doslovno ispunjenje. Ako se ljudi pojave, pozdravlja ih prijateljski zastupnik Carvane. Oni dobivaju svoj novčić. Stavili su novčić u stroj. Aparat za oporavak oživljava, hvata naš automobil, dovodi ga do njih, a oni odlaze. Danas, to plus isporuka, bilo je fantastično, odgovor klijenta. Sve to.
Vraćajući se korisničkom iskustvu u e-trgovini, u osnovi imamo preko 1.900 recenzija, a oni su 4,9 zvjezdica. Naš neto promotorski rezultat je 95, što je prilično daleko od ljestvica ako pogledate druge ecommerce ili potrošačke tvrtke vani. Ono na što smo uzbuđeni je da ljudi kopaju model. Upravo smo izgradili automat za prodaju da bismo dali još jednu alternativu ljudima koji još uvijek ne dodaju nikakve dodatne troškove transakciji. Oni mogu nabaviti taj automobil, pokupiti ga besplatno i još uvijek uštedjeti 1.600 dolara koje kreiramo kroz naš novi model.
Trendovi u malom poslovanju: Recite nam nešto o službi za korisnike. Kako se to iskustvo mijenja s kupnjom automobila iz Carvane?
Ryan Keeton: Carvana je tvrtka za usluge kupcima koja koristi tehnologiju za prodaju automobila. Mi smo tehnologija, ali to nije fokus. Bavimo se maloprodajnim vozilima, ali nismo zastupnici. To je doslovno, od trenutka kada započinjete poslovanje do razmišljanja o tome kako ćemo pristupiti svakoj točki dodiru kroz koju će potrošač proći, bilo on-line ili offline, prema tipu osoblja koje ćemo graditi kroz našeg klijenta zagovornici.
Čak i ime koje mi zovemo. Oni nisu prodaja. Oni nisu služba za korisnike. Oni su doslovno zagovornici kupaca koji su vrlo slični modelu tipa Zappos. Čak iu američkom tipu modela, gdje su generalisti, oni mogu pomoći potrošaču kroz sve aspekte transakcije. Oni su tu da ih vode, bolje razumiju o čemu se radi u našem modelu, a također i da pronađu najbolje što je za njih. Ne pokušavaju prodati. Ne pokušavaju prebaciti ljude s jednog automobila na drugo. Oni doslovno pomažu potrošaču da pronađe automobil koji im odgovara.
Sve te stvari, promišljajući ih sveobuhvatno, od trenutka kada netko zove, do kada razgovaraju, kada učitavaju vozačku dozvolu, dokaz o osiguranju, potvrdu. Sve te stvari su doslovno promišljene kroz objektiv kupca, što je apsolutni fokus naše tvrtke. Ono što je sjajno u tome jest, tražili smo od ljudi da učine nešto što online nije nikad prije bilo - prije nego što smo pokrenuli.
To je druga najveća transakcija osim kupnje kuće, za kupnju automobila. To je učinjeno s tvrtkom koja je nova, ali ona se pojavljuje i gradi ime za sebe. Na kraju dana, kao što sam već spomenuo, sve se to usredotočuje na 4,9 zvijezda na 1.900 plus recenzija i nevjerojatno visok rezultat promotora. Mislim da je to sve zato što smo laserski, laserski usmjereni na iskustvo korisnika. To se svodi na svaku odluku koju donosimo, posebno za naše osoblje koje zastupa klijente.
Trendovi u malom poslovanju: Ryan, ovo je sjajno. Stvarno je zanimljivo što radite. Kao što ste rekli, tu ste već tri godine. Recite nam malo o tome, u smislu broja prihoda, kako se čini da klijenti prihvaćaju ovaj pristup.
Ryan Keeton: Ovdje ću vam dati dva mjerna podatka. Pokrenuli smo u Atlanti u ožujku 2013. Od prije nekoliko mjeseci, već smo drugi najveći trgovac rabljenih automobila kasnog modela u cijeloj državi. To su u biti automobili od 2011. do 2015. Prešli smo od nule do Carmaxa, koji je broj jedan, u tom vremenskom razdoblju. To samo pokazuje rast koji doživljavamo i postižemo i mislim da prihvaćanje potrošača od našeg modela i dalje raste. U suštini, trenutno smo na otprilike 275 milijuna dolara u godišnjem prihodu. Od jedne do druge godine rastemo stotine i stotine posto.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
