Dakle, što želite za vaše poslovanje? Povećan prihod? Više klijenata? I što radite da biste dobili ono što želite? Potrudite se da drugi ljudi / tvrtke dobiju ono što im je potrebno. To je mjesto na kojem usmjerite svoje energije.
Pogreška koju mnoge tvrtke čine je fokusiranje na ono što im je potrebno. Neki dan sam se sastao s bankarima. Uprava institucije je postavila ciljeve prodaje koji su bili potpuno nerealni; visok broj poslovnih zajmova, metode i očekivanja koja se ne mogu kontrolirati, te upropaštavanje zaposlenika jedni protiv drugih. Situacija je bila neodrživa. To je jasan primjer tvrtke koja gleda prema unutra kad bi trebala paziti.
Znaš što se događa u toj banci? Oni se usredotočuju na ono što žele, a ne na ono što klijenti trebaju. Ako bi poslali svoje poslovne bankare u poslovnu zajednicu s ciljem osiguranja kvalificiranih, značajnih, poslovnih odnosa s klijentima, bili bi izvrsni i svi bi bili sretni. Međutim, odlučili su da žele ili trebaju pisati više zajmova. Dakle, svatko provodi vrijeme donoseći potencijalne zajmove koji, u stvarnosti, neće proći kroz osiguranje. Da, postoji aktivnost. Ali to je izgubljeno vrijeme.
Ako se vodstvo drži cilja za ostvarivanje cilja i dopusti menadžerima prodaje da rade sa svojim timovima kako bi ostvarili taj cilj, svi bi pobijedili. Kada rukovodstvo diktira koje proizvode gurati, i kako ih gurati, oni su učinkovito pomaknuli cilj da to "urade na moj način". Mogu vam sa sigurnošću reći da ovaj sustav vjerovanja neće rezultirati ciljem prihoda. Ova situacija nije ograničena na ovu banku i nije ograničena ni na bankarsku industriju. Poslovni lideri u svim vrstama industrije to svakodnevno doživljavaju.
Jučer sam se sastao s klijentom koji je jedan od partnera u poslu. Razgovarali smo o tome kako bi trebali prodavati i širiti se diljem Sjedinjenih Država. Partner ovog čovjeka je jedan od onih ljudi koji beskrajno razgovaraju kad je ispred perspektive. Gdje je njegov fokus? Točno, na onome što želi prodati; ne na ono što im je potrebno. On je odlučio što je relevantno i dostojno dijeljenja. On je odlučio da perspektiva MORA poznavati ono što želi podijeliti.
Ne, ne.
Kako će dobiti prodaju koju želi? Prvo će postavljati pitanja i slušati odgovore. Onda će odgovoriti na ono što je čuo. Nigdje u planu ne postoji mjesto gdje on nudi dugotrajnu disertaciju oko svog proizvoda. Dakle, realno, kako postaviti sustav tako da dobijete željenu prodaju?
1. Razumjeti vrijednost vašeg proizvoda ili usluge. Ne radi se o značajkama, a ne o velikom, detaljnom marketinškom materijalu koji ste stvorili. Nikad se ne radi o onome što trebate. Vaš proizvod ili usluga je dragocjena za vašu perspektivu jer rješava problem koji oni imaju. Primjetio sam da je to problem koji imaju. Ako nisu u boli, ne trebaju ono što morate prodati. Nijedna količina brbljanja ili hladnog poziva neće ih natjerati da se razdvoje svojim novcem. Jedino što ćete uspjeti je da ih otuđite. Vaše šanse da ikada poslujete s njima jednostavno su pale na nulu.
2. Znati kome je to vrijedno. Nećete svima prodavati - čak i ako su svi potencijalni klijenti. Vi ćete samo prodati tvrtkama ili osobama koje imaju potrebu. Može postojati više od jedne skupine takvih izgleda. Odaberite jedan za fokusiranje. Uvijek možete dodati u drugi kad uđete u prvi.
3. Nastojte riješiti problem. Vaš cilj je vidjeti imate li rješenje za problem prospekta. Jedini način da to učinite je da postavite niz pitanja. Ta bi pitanja trebala pokriti gamu onoga što trebate znati kako biste utvrdili je li riječ o kvalificiranom kandidatu. Postavite svoje pitanje, a zatim SLUŠAJTE njihov odgovor. Ovaj korak ne možete lažirati. Stvarno slušajte i vodite bilješke. Njihovi će vam odgovori prikazati sliku o tome tko su oni, kako djeluju i što im je potrebno. Možete im pomoći ili ne možete. Vaš posao je da saznate.
4. Budite relevantni. Kada utvrdite kvalificirane izglede, dostavite im prijedlog. Pobrinite se da vaš prijedlog govori o njihovoj točnoj situaciji. Tako će oni znati da ih slušate. Ovako će znati da imate rješenje za njihov problem. Tada će kupiti.
Ako utvrdite da nisu kvalificirani prospekt, recite im. Kad god je to moguće, uputite ih nekome koga poznajete i vjerujte kome im možete pomoći. Dok s njima nećete poslovati, oni će se sjetiti vaše iskrenosti i uputit će vas drugima. Nije tako teško. Zapravo, ovaj proces je lakši i više orijentiran na rezultate. Dobivate prodaju koju želite kada pružite rješenja koja su vam potrebna. Jednostavno je. Pokušati. Znam da ćete biti zadovoljni rezultatima. Prodaja fotografija putem Shutterstocka
