Tko je prva osoba na koju gledate kada dođe vrijeme za promociju? Ako idete po čistoj logici, to je obično najbolja osoba u timu. Ali to nije uvijek slučaj kod vašeg prodajnog tima. Vaša najbolja prodajna osoba može biti vaš najgori kandidat za voditelja prodaje.
Naravno, dobar prodavač zna prodati, ali koliko često menadžeri prodaju? Oni još uvijek mogu pogoditi svoje brojeve - hej, možda ih čak i nadmašiti - ali ostatak vašeg prodajnog tima ostaje mukotrpan kako bi pogodio svoj puni potencijal jer se njima ne upravlja na pravi način. A ako vaš prodajni tim ne dostiže svoj puni potencijal, niti je vaš posao. U stvari, Cisco Systems je procijenio da loši šefovi koštaju tvrtke 12 milijuna dolara godišnje. Zamislite koliko biste mogli povećati svoje poslovanje ako se čak i samo dio toga filtrira natrag u vaše poslovanje? Spremni za početak traženja pravog kandidata za svog voditelja prodaje?
“Karakteristike dobrog prodavača su novac motiviran, veliki ego i pomalo sebičan”, rekla je Greta Schulz, osnivačica i izvršna direktorica Schulz Sales Consultinga."Ovo je suprotno od onoga što bi trebao biti menadžer prodaje."
Dakle, koje kvalitete trebate tražiti kod voditelja prodaje? Drago mi je što ste pitali. Schulz predlaže pronaći nekoga s ove tri kvalitete:
- Snažno treniranje: Posljednja stvar koju želite u bilo kojoj vrsti menadžera je veliki ego jer ne može, niti bi trebala biti, uvijek o njima. Potreban vam je netko tko ne samo da zna što treba raditi, već ga može podučavati drugima i razumjeti što se dogodilo - i zašto se to dogodilo - ako prodaja nije prošla.
- Rukovodstvo: Nitko ne voli da mu se govori što da radi. Najbolji prodajni menadžeri postavit će timska pitanja kako bi sami shvatili što trebaju učiniti. Tako će sami otkriti odgovor, a kada to učine, ukorijenjen je u njihovo sjećanje.
- Odgovornost: Prodaja priziva mentalitet "uradi sam", ali iako su sami, još uvijek im je potrebno upravljanje. Vaš najbolji prodajni menadžer će zadržati ostatak tima odgovornim za svoje aktivnosti i obučiti ih kroz svaki korak u procesu kako bi ih približili kraju.
Kada nađete nekoga čije se vještine provjeravaju, bez obzira jesu li domaće ili strano, još niste slobodni od crvenih zastava. Da bi uspjeli, potrebna vam je podrška. Morate im dati:
- Odgovarajuća obuka za upravljanje: To je osobito slučaj ako vaš novi voditelj prodaje nikada prije nije izravno upravljao timom.
- Prava odgovornost: Vaš voditelj prodaje nije marketer ili voditelj ureda. Promovirali ste ih da vode, a ne da se zaglavite iza glupog rada. Oni su tu da bi stvorili vaš proces prodaje; osoblje i osposobljavanje odjela; postaviti ciljeve prodaje tvrtke i pratiti napredak; i konačno, voditi i motivirati tim da pogodi te ciljeve.
- Sloboda upravljanja svojim putem: Voditelji prodaje su utjelovljenje uloge srednjeg menadžmenta: oni imaju ljude koji im se javljaju, ali na kraju će vam izvještavati. Umjesto da ste uključeni u svaku odluku, odmaknite se i pustite ih da vode. Dati nekome slobodu da napravi greške pomoći će im da uče iz svojih pogrešaka i ispraviti ih.
- Vrijeme je za učenje: Jedna od najgorih stvari koja se može dogoditi svakom menadžeru je da postanu zadovoljni. Oni se zaglavljuju radeći pogrešne odgovornosti, i gube dizajnera kako bi naučili i bolje odjeli. Menadžerima prodaje potrebno je vrijeme da učinkovito nauče što se događa između poziva za prodaju i zatvorene prodaje, te da ostanu u kontaktu s resursima kako bi se i dalje razvijali.
Iako je važno potražiti najbolju osobu za najbolji posao, nemojte odmah isključiti svoju najbolju osobu za prodaju jer mogu imati sve gore navedene kvalitete. A ako to učine, tvoj posao je postao mnogo lakši.
Fotografija voditelja prodaje putem usluge Shutterstock
9 Komentari ▼
