Upravljanje vanjskim prodajnim predstavnicima može biti izazov - neki ga uspoređuju s uzgojem mačaka. Bez obzira na to jesu li lokalno utemeljene ili rade s udaljenih lokacija, vaš vanjski prodajni tim može biti snažna snaga za vaše poslovanje ako se njime upravlja na odgovarajući način. Upravljanje s ravnotežom između kontrole i usmjeravanja može osnažiti vaš tim da postigne sjajne rezultate.
Strukturiranje tima
Upravljanje vanjskom prodajnom snagom započinje vašim odlukama o strukturiranju prodajnog tima. Ako ne promičete iznutra, trebali biste zaposliti samo iskusne repove koji mogu provjeriti svoje prethodne rezultate s W-2 obrascima. Zaposlite samo osobe koje poznajete ili su vam upućene. Razmislite o plaćanju osnovne plaće. Čak i najbolji prodavači imaju off-mjeseci, a predstavnik ne može biti učinkovit ako se brine o plaćanju hipoteke. S druge strane, držite svoje predstavnike odgovornima. Odlučite koliko četvrti moraju napraviti svoje kvote i brzo ih zamijenite ako to ne učine. Bolje je smanjiti gubitke nego izvući neizbježno. Budite sigurni da su kvote i teritorije koje uspostavite realne.
$config[code] not foundDobar početak
Ako vaši vanjski prodajni predstavnici počnu s dobrim početkom kada se pridruže vašoj tvrtki, tada će vam biti lakše upravljati i biti produktivniji. Kako ćete strukturirati njihovu prodajnu obuku ovisit će o prirodi prodaje i veličini teritorija zastupnika. Ako je novi vanjski zastupnik promoviran s unutarnje pozicije, on je već upoznat s proizvodom ili uslugom, ali ako zaposlite izvana, predstavnik će morati naučiti vaše poslovanje tjedan dana. Nekoliko tjedana na terenu s vama i jednim od vaših viših reps može uspostaviti mentorski odnos. Zatim zahtijevajte vaš novi predstavnik da vam svakodnevno šalje e-poštu s izvješćima o napretku kako biste mogli pružiti podršku, odgovoriti na pitanja i pružiti smjernice koje su mu potrebne za uspješno lansiranje karijere.
Video dana
Donio sam vam Sapling. Donio sam vam SaplingKomunikacija
Jedan od najvećih problema s iskustvom izvan prodajnog predstavnika je da je izvan dodira s onim što se događa u kućnom uredu. Možete premostiti tu prazninu na nekoliko načina. Redovito komuniciranje putem e-maila će informirati tim o aktualnim događajima i događajima. Naravno, komunikacija je izravnija i osobnija ako trebate riješiti problem ili ako predstavnici trebaju pomoć u prodaji. Kao vlasnik tvrtke ili voditelj prodaje, trebali biste biti proaktivni u prikupljanju tržišne inteligencije od vanjskih prodajnih predstavnika, a zatim ih konsolidirati i dijeliti sa svima.
CRM
Softver za upravljanje odnosima s kupcima, ili CRM, vrijedan je alat koji svakako treba uključiti u svoje poslovanje. CRM integrira vaš tim za korisničku podršku s unutarnjom i vanjskom prodajnom snagom kako bi pratio status potencijalnih kupaca i kupaca, pri čemu svaki član vašeg tima može unijeti podatke o klijentima i vidjeti unose drugih. Iz perspektive upravljanja vanjskim prodajnim predstavnicima, CRM vam omogućuje da pratite njihovu aktivnost - koju su pozvali i koji su rezultati - bez ikakvog mikromanžiranja. Ključ za uspješno korištenje CRM softvera je dobivanje vaših prodajnih predstavnika da vide koristi za njih. CRM softver pomaže predstavnicima da vode evidenciju i imaju pristup svim informacijama o njenim računima.
