Kada mnogi razmišljaju o umjetnoj inteligenciji (AI), danas se obično usredotočuje na primjere izvučenih iz naslova koji se bave futurističkim pitanjima i izazovima. Budući da se medijska leća usredotočuje na one "privlačne" slučajeve upotrebe, mnoga mala poduzeća ne osjećaju da je AI stvarno nešto od čega bi imali koristi. No, prema Jon Leeju, osnivaču i izvršnom direktoru CRM platforme ProsperWorks, AI može pomoći tvrtkama svih veličina da donesu bolje, pravovremene odluke koje mogu pomoći u stvaranju uspješnijih rezultata.
$config[code] not foundBolja kvaliteta podataka CRM poboljšava AI i Analytics
Lee dijeli kako automatizacija procesa unosa podataka ne samo da oslobađa prodajne stručnjake od potrebe da ulaze i održavaju kontakte i zapise o računu, nego također pruža CRM aplikacije s podacima koji su potrebni za hranjenje AI i otkrivanje važnih uvida u izgradnju odnosa. Ispod je uređen prijepis našeg razgovora. Za potpuni intervju pogledajte ugrađeni videozapis ili kliknite SoundCloud player.
* * * * *
Jon Lee: Ja sam poduzetnički poduzetnik od 2005. godine. Započeo sam svoju prvu tvrtku, marketinšku tvrtku za automatizaciju softvera. Iskoristio sam ga na 47 milijuna prihoda, a zatim sam ga prodao privatnom kapitalnom konzorciju u zamjenu raznih reklamnih mreža. Tada sam pokrenuo softversku tvrtku koja je izgradila video igre i AV testiranje softvera. I onda smo tu tvrtku prodali Zyngi. A onda je u osnovi uzela dugu pauzu i doista dovela u pitanje moje značenje života i shvatila da služi. Osjećao sam da je najbolji način da se to učini da pomognem mom kolegi koji je drugi poduzetnik, drugim brzorastućim poduzećima.
Svako se poslovanje bori s izgradnjom odličnih odnosa i naposljetku zarađivanju tih odnosa. Tako smo se usredotočili na CRM prostor, ali smo to učinili i stvarno smo se pozicionirali drugačije fokusirajući se na G-Suite, koji je ranije bio poznat kao Google Apps. Tako je ProsperWorks prvi CRM za Google Apps i danas rješavamo najveći problem u CRM-u, a to je da ima mnogo prljavih podataka. To su zapravo prljavi podaci koji uzrokuju da više od 47% CRM-a propadne prema Foresteru.
Automatiziramo unos podataka. Nitko ne voli unos podataka. To je ogroman gubitak vremena. Procjenjujemo da prodajni predstavnici gotovo cijeli dan od tjedna unose podatke. I iz kojeg razloga? Mislim da se CRM-ovi povijesno uglavnom usredotočuju na podatke koji se traže unazad. To je mehanizam revizije za upravljanje kako bi se osiguralo da tim na kraju radi, zar ne? Stvarnost je da želite da vaš tim radi, a ne želite da oni popunjavaju podatke. Tamo doista dolazimo i doista rješavamo taj problem.
Rješavajući taj problem pri unosu podataka, taj problem čistoće podataka, zapravo smo u mogućnosti ostvariti revoluciju CRM-a, a to je da CRM više nije samo alat koji gleda unatrag da bi vidio što se dogodilo u povijesti, već zapravo može informirati što bi trebalo učiniti u budućnosti. Korištenjem algoritama u osnovi interpretirati ono što je bilo uspješno i što je povezano s uspjehom, potvrđena je uzročnost, a zatim neprestano testirati, zapravo možemo preporučiti kupcima što bi trebali raditi. I naposljetku to automatiziramo za naše klijente.
Trendovi za mala poduzeća: Dajte mi razliku ili definiciju prljavih podataka i kako se može usporediti s nepotpunim datumom ili zastarjelim podacima?
Jon Lee: Obično je to nepotpuni podatak broj jedan, zar ne? Imate sastanak, imate niz sastanaka, uhvatite se, zaboravite ažurirati CRM na kraju tjedna. Ne sjećate se nečega tako da u osnovi ne unosite informacije ili ako to ne učinite, to nije točno. Još jedna stvar je da platite svoje reps i platiti svoj odnos menadžera, gdje ste sami kao odnos menadžer vaše najvrednije imovine je vaše vrijeme. I tako mnogo puta ćete samo unijeti nešto unutar CRM-a samo da biste mogli pokušati imati stvarno dobru higijenu, ali stvarnost je teško učiniti. To zahtijeva mnogo discipline. Ali zašto bi to uopće morao učiniti?
Danas živimo u oblaku. Sve aplikacije koje koristimo za komunikaciju s klijentima postoje u oblaku. Možemo to izvući tako da su vaši podaci relevantni, sveobuhvatni, svježi i možete mu vjerovati. I to je broj jedan, možete li vjerovati svojim podacima? Ako možete vjerovati svojim podacima, možete donositi odluke vezane za podatke o tome kako započeti s optimiziranjem prodajnog procesa? Tko su vaši najuspješniji predstavnici od kojih vaši drugi predstavnici mogu učiti? Zašto gubite kupce? Zašto pobjeđujete kupci? Odgovarajući na ova ključna strateška pitanja, oni su važni za svakog vlasnika tvrtke, za svakog funkcionalnog vođu na koji trebaju imati odgovore.
Trendovi za mala poduzeća: Razgovarajte o učinku dobrih, čistih podataka o umjetnoj inteligenciji i kako bi to moglo optimizirati koristi koje tvrtke dobivaju?
Jon Lee: Tako je. Algoritam je dobar samo onoliko koliko podaci koje ste unijeli. Ako imate nedostajuće podatke, algoritam ne može stvarno interpretirati za to ili pogrešku za to. Dakle, ne trebate samo čiste podatke, već vam je potrebno mnogo podataka. Ako ih nemate, onda ili nemate odgovor ili imate neodgovarajući odgovor. Vaši se bendovi za pogreške u osnovi međusobno preklapaju i ne možete donijeti odluku. Mislim da će AI potpuno revolucionirati CRM i upravljanje odnosima u cjelini je zato što će biti u mogućnosti identificirati sve specifične stvari koje se događaju, pronaći te korelacije s uspjehom, potvrditi uzročnost, ponovno testirati, a zatim konačno moći pomoći u informiranju o sljedećoj odluci. Biti u stanju prepoznati obrasce u podacima koje ljudska bića inače ne mogu vidjeti, zar ne? Da biste mogli obavijestiti. Kako možete bolje optimizirati poslovni proces? Kako možete bolje na tom sljedećem pozivu? Koje su ključne stvari izrečene u pozivu koje je zaista uvjerilo kupca da krene naprijed s vašim rješenjem.
Danas živimo u nevjerojatnom svijetu gdje možete prepisati cijeli ovaj razgovor. Možete ga analizirati u odnosu na druge razgovore, uzorak se podudara s njim i biti u stanju shvatiti koje su to ključne fraze. To su stvari koje ljudi rade, što je zaista uzbudljivo i to stvarno pomaže promicanju onoga što ja nazivam povećanom produktivnošću. A to je da je usredotočeno na stvarno pomaganje ljudima da izgrade bolje odnose. I kroz bolje odnose dobivate bolje rezultate i za klijenta i za vašu tvrtku.
Trendovi za mala poduzeća: I kako se čisti podaci i potpuni podaci i pravovremeni podaci, kako to utječe na sposobnost dobivanja pravog grumena u pravo vrijeme kada zapravo možete nešto učiniti s njim?
Jon Lee: Primjer bi bio da uđete na sastanak, ProsperWorks zna da imate taj kalendarski događaj. Automatski je opozvana sva e-pošta, svi telefonski pozivi, to je transkribiran glas, sve ulaznice za službu za korisnike, unesene su moje informacije izvan weba o interesima te osobe. Pojavljuje se zato što zna, vrijeme je za sastanak i upravo ste ušli u zgradu. I može vam pružiti cijeli ovaj dosje, da tako kažemo što se događa. A onda to čini da idete na sastanak znajući točno što su klijenti izazovi, gdje ste zadnji put stali, što je vaš sljedeći cilj, i tako dalje.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
