Kako IT tvrtke prihvaćaju poslovnu priliku koju oblak predstavlja i tranzicija postaje pružatelj usluga u oblaku, jedno od prvih pitanja koje se može pojaviti je kako izraditi prijedlog koji odražava promjenu orijentacije, od tradicionalnih projektnih do upravljanih usluga.
Za odgovor, Small Business Trends okrenuo Chaitra Vedullapalli, oblak arhitekta i CMO od Meylah, oblak i softver-kao-a-usluga strateškog savjetovanja i konzultantske prakse.
$config[code] not foundNavela je sljedeće korake:
1. Obrazujte klijenta o tome što očekivati
"Prije podnošenja prijedloga, IT pružatelj usluga trebao bi se sastati s potencijalnim klijentom kako bi ga podučio o tome kako će izgledati oblak", rekao je Vedullapalli. "Ovaj je sastanak osmišljen kako bi klijenta uskladio s načinom na koji može utjecati na njegovo poslovanje."
Količina detalja i broj tema koje treba pokriti može zahtijevati niz sastanaka.
"Tipična su dva do četiri", reče ona. "Ovo je vrlo važan prvi korak i ne smije se previdjeti."
Tijekom sastanka, IT pružatelj usluga trebao bi izraziti stručnost svojih zaposlenika, operativno iskustvo tvrtke i tekuće troškove održavanja nakon provedbe plana, zajedno s novim ulogama koje će stvoriti.
Davatelj usluga bi također trebao objasniti model određivanja cijena, koji uključuje dokaz o konceptu (POC) i troškove pretplate upravljanih usluga.
"Ostavite sastanak tako što ćete potvrditi klijentove izazove i mogućnosti, a zatim dobiti dogovor da pošaljete prijedlog", rekla je.
2. Nacrt prijedloga oko potpunog rješenja
Vedullapalli je rekao da IT pružatelj usluga treba izraditi prijedlog koji implementira cjelovito rješenje - "Što će klijentu trebati i sada iu budućnosti".
(Kliknite ovdje da biste preuzeli predložak prijedloga rješenja za oblak u obliku MS Worda.)
Trebala bi se odnositi na sljedeće podatke:
Sažetak. Opišite priliku, rješenje u oblaku i utjecaj na poslovanje.
“Koristite ovaj odjeljak kako biste saželi priliku i rješenja kupaca i zajedno ćete spojiti kako biste postigli poslovni rezultat”, rekla je.
Definirajte izjavu o problemu i pogodnosti. Artikulirajte trenutni krajolik i izazove s kojima se klijenti danas suočavaju. Ovaj odjeljak može pomoći pružateljima usluga u organiziranju izazova prema hitnosti, strateškom prioritetu, zadovoljstvu korisnika i operativnoj učinkovitosti.
Također, opišite prednosti koje klijent donosi uvođenjem rješenja u oblaku.
"Prednosti moraju biti kvantificirane i opipljive", rekao je Vedullapalli. "Upotrijebite mjerne podatke i podatke kako biste prikazali vrijednost koju ćete pružiti omogućavanjem rješenja u oblaku."
Predloženo rješenje oblaka. U ovom odjeljku pregledajte ponuđeno rješenje za oblak.
Uloge i odgovornosti. Navedite uloge i ljude koji će raditi na projektu.
"Ovdje se možeš malo slobodno hvaliti", rekla je. „Navedite svako relevantno obrazovanje, obuku specifičnu za određenu industriju, certifikate, godine iskustva ili uspješne projekte koji se odnose na ono što nudite. Definiranje uloga i odgovornosti unaprijed će vam pomoći osigurati usklađenost i predanost vašeg klijenta. ”
Procjena cijene. Objaviti cijenu, plaćanje i raspored isporuke.
Studije slučaja i referentni materijali. Uključite dvije ili tri studije slučaja kao primjere i sve druge referentne materijale koji bi pomogli uvjeriti izglede za kupnju rješenja u oblaku.
Po završetku, pošaljite prijedlog i zakažite 30-minutni sastanak s klijentom kako biste ga pregledali, dobili povratne informacije i izvršili potrebne prilagodbe. Nakon toga pošaljite revidiranu verziju na odobrenje i Provedbu implementacije koncepta.
"IT pružatelj usluga trebao bi napraviti prijedlog" ključ u ruke "kako bi budući klijent mogao jasno vidjeti i razumjeti stvari", rekao je Vedullapalli.
Izjavila je da bi davatelj usluga također trebao pokazati klijentu jasan povrat ulaganja i utjecaj na poslovanje - što će se promijeniti kao rezultat provedbe rješenja.
"To bi moglo uključivati čimbenike kao što su produktivnost, ušteda ili novi poslovni rezultati", rekla je. "Nemojte reći:" Poboljšat ćemo vaš poslovni proces ", već ćemo vam pomoći da smanjite uštedu od 30 posto uvođenjem rješenja u oblaku.
POC će dokazati tu točku podataka, tako da kada se uključite ona je konzistentna u odnosu na vaš prijedlog.
Vedullapalli je dodao da bi, prilikom izrade sporazuma, pružatelji usluga trebali napisati cilj i kako će program izgledati. Navedite odgovornosti klijenta i ulogu i odgovornosti pružatelja IT usluga - što se svaka strana obvezuje da će učiniti, a ne činiti kako to može biti slučaj.
Također, uključite financijske uvjete, rokove i sporazume o dobroj vjeri i neotkrivanje. Ako je POC uključen, razmislite o dodavanju poticaja, kao što je popust, posebna ponuda ili drugo poboljšanje, kako biste potaknuli klijenta da potpiše, rekla je ona.
"Pružatelji usluga također bi se trebali pozvati na ugovor kao na sporazum o" Cloud partnerstvu ", a ne na sporazum o projektu, jer točnije odražava prirodu ugovora", dodala je.
3. Definirajte dokaz koncepta
Sljedeća je faza dokazivanja koncepta, a pružatelji bi trebali temeljiti svoju uporabu na metricama - stvarima koje klijent želi postići.
"POC je probna vožnja kako bi se vidjelo može li predloženo rješenje riješiti problem klijenta", rekao je Vedullapalli. "Ograničen je opseg i vrijeme - tipično je 90 dana."
Rekla je da IT pružatelj usluga treba provesti niz edukacijskih sesija tijekom POC razdoblja, obuku klijenta i njegovih zaposlenika o temama kao što su kako pristupiti oblaku, kako izgleda život u oblaku i što tvrtka treba očekivati s obzirom na iskustvo.
4. Idi Mainstream
Nakon što je POC uspješan, klijent bi trebao biti spreman preuzeti rješenje mainstream, otvarajući ga preko širine organizacije.
Dodatni savjeti
Vedullapalli je dao sljedeće savjete:
Upoznajte svog klijenta. Da bi se izradio uspješan prijedlog, od vitalnog je značaja da pružatelji usluga imaju temeljito razumijevanje klijenta, osobito donositelja odluka.
"Znati tko je donositelj odluke - osoba koja može pobijediti ili pokrenuti transformaciju", rekla je. "Želiš nekoga tko je" prijavljen ", pravi vođa. Potrebno je vodstvo od strane klijenta da bi se ovo uspjelo.
Navedite rješenje "ključ u ruke". Uvjerite se da je rješenje ključ u ruke i vrlo jasno - ne nešto "hodge-podge", kako biste koristili njezin termin.
"Uključite datume početka i završetka i prikažite samo proizvod ili rješenje koje je idealno prilagođeno klijentu", rekla je.
Objasnite što POC uključuje. U prijedlogu objasnite točno što će POC uključiti.
"Nemojte reći da će sve pokriti", rekla je. "Budi precizan. Ako se radi samo o e-pošti, onda to recite. Držite dokaz o konceptu vrlo ciljanim. "
Žena u uredu Fotografija preko Shutterstocka
Više u: Meylah Cloud Spremnost, Sponzorirane 3 Komentari ▼
