Dok mnogi ljudi govore o oblaku na mnogo različitih načina, poslovnim ljudima, sve priče nisu važne ako to ne vodi do kupaca, prihoda i dobiti.
Giles House, SVP / CMO platforme prodaje i marketinga CallidusCloud, pridružuje nam se kako bismo razgovarali o onome što on naziva najvažnijim oblakom za poslovne ljude: Cloud-to-Lead-to-Money. On opisuje što je oblak Lead-to-Money, kako pomaže u usklađivanju marketinga i prodaje s potrebama kupaca - sadašnjim i perspektivnim, te kako treba izgraditi učinkovitiju platformu za angažiranje kupaca. (Ovaj transkript je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk cijelog intervjua, kliknite audio player na kraju ovog članka.)
$config[code] not found* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Možete li nam reći nešto o svojoj osobnoj pozadini?
Kuća Giles: Već deset godina sam u softveru. Cijeli svoj život proveo sam u njoj, naravno, u svojoj profesionalnoj sposobnosti. Pridružio se SAP-u i proveo pet godina u prodaji, pretprodaji i poslovnom razvoju.
Small Business Trends: Možete li nam reći nešto više o CallidusCloud?
Kuća Giles: Mi smo poduzeće tvrtke SaaS. Naš fokus je na tome da pomognemo ljudima u prodaji, kao i marketinškim timovima, da brže zatvaramo više poslova. Želimo dobiti više dogovora, većih ponuda i učiniti ih što lakše.
Trendovi u malom poduzetništvu: Kako to učiniti?
Kuća Giles: U biti, to je proces. Stjecanje novog klijenta započinje prikupljanjem svih tih informacija o tome što oni rade na vašoj web-lokaciji i kako reagiraju na vaše marketinške kampanje.Kako učinkovitije provodimo te kampanje, dobivamo bolje kvalitete, dobivamo više inteligencije s naše web-lokacije (često zanemareni resurs za tvrtke)?
Ali to je njihov izlog, tako da morate moći pratiti sve te anonimne posjetitelje. Nešto kao 90% Vašeg prometa može biti anonimno, tako da je to ogroman promet od kojeg gubite uvid. Moramo to riješiti, i to je nešto što radimo.
Onda je zapravo riječ o tome … kako marketing omogućuje prodavačima? Nakon što prodajni ljudi mogu ući u portal, pogledajte koji bi sadržaj trebali koristiti na temelju toga gdje se nalaze u prodajnom ciklusu, gdje je kupac, itd.
Mislim da je Forrester objavio anketu prošle godine o B2B kupcima na globalnoj razini, i rekao je da je nešto poput samo jednog od pet sastanaka s kupcem rezultiralo uspješnim praćenjem. Tako su četiri od pet sastanaka s prodavačem bili beskorisni i bez vrijednosti.
$config[code] not foundDakle, postoji neka vrsta kuta izvedbe. Kako ćemo dobiti bolje prodajne ljude? Ali postoji i kut učinkovitosti. Razmislite o tome kao o uklanjanju trenja iz procesa.
Trendovi u malom poslovanju: Pogledajmo ga iz nekoliko različitih perspektiva. Imate prodaju i imate marketing. To zvuči kao da zapravo mijenja odnos između ta dva.
Kuća Giles: Pokušavamo promijeniti način ponašanja prodajnih i marketinških timova. Izgleda da bi to trebalo biti problem jer sam proveo neko vrijeme na terenu i sada sam u marketingu, tako da imam tu perspektivu. No, mnogi ljudi nisu shvatili tu perspektivu, a prodaja stavlja svoje poglede na učinkovitost marketinškog tima i obrnuto.
Trendovi u malom poslovanju: žele bolje vodstvo, zar ne?
Kuća Giles: Da, bolji tragovi. To je dobro utabana staza, ali ono što vjerujemo je prodaja i marketing moraju biti spojeni na bok.
Povratak na Forrester istraživanje - jedan od pet sastanaka bio je uspješan. Primjerice, ako uzmemo našu tvrtku, imamo naš paket "novac za novac" iu tome imamo osam različitih proizvoda, recimo. Ako dođete na našu web-lokaciju i upravo ste gledali naš pregledni videozapis. Zatim ste ispunili obrazac za preuzimanje našeg bijelog papira koji vodi od novca do novca. I onda vas moj tim za razvoj prodaje zove, s tim znanjem da neće biti spremni ući u bilo kakve detalje na bilo kojem od tih područja. Neće imati pojma što vas zanima.
Trendovi u malom poslovanju: Točno.
Kuća Giles: Ali ako ta osoba unutar prodaje zna, na primjer, da niste ispunili samo ovaj obrazac. No, sve to anonimno pregledavanje koje ste radili prije toga, gdje ste proveli 2 minute 36 sekundi na stranici za konfiguriranje cijene, a zatim potrošili 2 minute gledajući demo videozapis pregleda cjenovnog pregleda, tada ta prodajna osoba ima bolju ideju da doista ste zainteresirani za konfiguriranje cijene.
Trendovi u malom poslovanju: Točno.
Kuća Giles: Marketing prikuplja te informacije, ali ih ne dobiva uvijek prodavaču. Dakle, mi imamo ove upozorenja koja vode na sve prodajne snage, exec tim, marketinški tim, itd. A prodajni momci također mogu postaviti svoje pojedinačne obavijesti. Dakle, ako je bilo koji njihov račun na web-lokaciji i gleda bilo što, dobit će tu inteligenciju u stvarnom vremenu.
Trendovi u malom poslovanju: Koji su neposredni rezultati, ili neposredne metrike, na koje možete ukazati da to radi ili ne radi?
Kuća Giles: Najvažnija stvar je da razmislite o iskustvu korisnika. Prvi dio korisničkog iskustva je taj prvi datum kada razgovarate s prodavačem. Oni su vaš prvi predstavnik. Sada, ako ta prodajna osoba ne radi dobar posao artikuliranja vrijednosti, ili još gore, pokušava razgovarati s vama o nečemu što vas čak ne zanima, ili pokušavaju razgovarati s vama o nečemu koje ste već kupili od njih, to je užasno iskustvo.
Trendovi za mala poduzeća: Da.
Kuća Giles: I mogu vam reći, imali smo prodavače koji nam žele prodati, vodeći vodeće programe s kojima već radimo, govoreći mi zašto bih trebao raditi s njima. Pogodite što se događa kada se taj ugovor obnovi?
Trendovi za mala poduzeća: Nećete ga obnoviti.
Kuća Giles: Ne radim obnovu jer je to loše iskustvo. Vodi me na pamet da vjerujem da, ako me ne shvate kao svog klijenta, kako će onda, zaboga, napraviti dobar posao za mene negdje drugdje?
Trendovi u malom poslovanju: Možete li nam reći gdje ljudi mogu saznati više o tome što radite u CallidusCloud-u?
Kuća Giles: Najlakši način je CallidusCloud.com. Imamo videozapise, bijele dokumente, sadržaje u izobilju.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
