Dok se najveći dio pažnje posvećuje marketingu, promociji i uslugama za korisnike, kada je riječ o društvenim medijima, njegovo korištenje tijekom prodajnog ciklusa može biti jednako važno za sposobnost tvrtke da zatvori posao s potencijalnim klijentima.
Julio Viskovich, Sensei društvenih medija HootSuitea, pridružuje nam se kako bismo podijelili svoje mišljenje o tome kako uspješno integrirati strategije i taktike društvene prodaje u vaše tradicionalne prodajne metode.
$config[code] not found* * * * *
Trendovi u malom poduzetništvu: Kako ste postali Sensei društvene prodaje?
Julio Viskovich: Sviđa mi se Sensei naslov jer mi u biti dopušta i da apsorbiram informacije. Radim s ljudima s kojima stalno treniram. Ja nisam kraj svemu - sve. Učim jednako kao i oni. Tako se primjenjuje Sensei-jev naslov.
Trendovi u malom poslovanju: Vi ste u ovome nekoliko godina u tvrtki za koju svi znaju. Što je društvena prodaja? Što je to bilo kada ste prvi put započeli s društvenom prodajom i kako se ona razvila?
Julio Viskovich: Kada sam se prvi put počeo baviti društvenom prodajom, realno je da sam imao prodavača na društvenim mrežama, bio na Twitteru, bio na LinkedInu. Danas postoji još jedan dio toga. Dakle, moja današnja definicija društvene prodaje bila bi povećanje trenutnog prodajnog procesa s određenim taktikama društvenih medija.
Osvrnuvši se na rane dane, mnogo se toga događalo. Mnogi su ljudi pokušavali razviti ovaj pojam pod nazivom društvena prodaja. Mislim da se nekako smjestilo tamo gdje počinjemo vidjeti da se ljudi slažu s lijepom definicijom koja je vrlo blizu onome što sam rekao. Da prodajni ljudi povećavaju svoj trenutni proces prodaje društvenim medijima.
Small Business Trends: Jeste li vidjeli bilo koji od tih alata zapravo zauzima mjesto više tradicionalnih aspekata prodaje, ili je to doista povećanje?
Julio Viskovich: Mislim da je to zapravo brak između nekoliko stvari. Pokušavajući ući u potpuno drugačiji prodajni proces samo zato što je taj pojam "društvena prodaja" izbačen naokolo. To nije put. To je doista povećanje i usporedim ga s Ferrarijem i stavljanjem u njega standardnog benzina. Ali kada dodate mješovitu prodaju u društvo, to je kao da bacate visoko oktansko gorivo u to dijete i gledate ga kako ide. Prilično je nevjerojatno.
Prije toga, ljudi su skakanje na telefonski poziv sa svojim prodajnim reps i bitno s nula posto od procesa kupnje učinio. Dolazite im na edukaciju i saznajte nešto o proizvodu. No, vremena su se promijenila s evolucijom Interneta i digitalnim, ljudi pronalaze sve te informacije na internetu.
Dakle, oni već dolaze u prodajni predstavnik 90 posto s postupkom prodaje ili kupnje. To je problem, jer ako ne postavljate sadržaje, budući da ste mikro-marketer koji stavlja mrvice kruha kako bi vašeg kupca doveli do vas, ručat će vam se.
Trendovi u malom poduzetništvu: Koje su neke od osobina koje osoba treba imati, ili mora imati, kako bi postala učinkovita osoba za društvenu prodaju?
Julio Viskovich: Zapravo je riječ o slušanju i to je prva stvar koju uvijek preporučujem ljudima prije nego što uđu u razgovor na mreži. Saznajte gdje se nalaze vaši kupci za tu vezu. Bilo da se radi o specifičnim oznakama za Twitter, samo slušajte. Osjetite razgovor i osjetite kako se možete uključiti i dodati vrijednost toj zajednici.
Mislim da je sljedeći komad zaista siguran da stavite kupca ili kupca ispred sebe. Long gone su dani u kojima imate one slabe tip prodaje ljudi koji pokušavaju prodati automobile na temelju provizije napravljene na njemu. Sada se radi o tome da se kupac usredotočuje i da se kupac stavi ispred sebe u komunikaciji.
Trendovi u malom poslovanju: Koje su neke od stvari koje ometaju nekoga da postane uspješna osoba za društvenu prodaju?
Julio Viskovich: Mislim da će vjerojatno najveća stvar koja će spriječiti nečiji uspjeh u ovom razdoblju biti teško prodati. Primjena tradicionalnih taktika na dio društvenih medija u prodajnom procesu. Sada je tu radi prikupljanja informacija i pozicioniranja sebe kao vođe misli i stavljanja mrvica kruha iz društvenog sadržaja koje dovode kupca prema vama.
Ali često, još uvijek imate ljude koji idu tamo za ubojstvo. Kada to učinite, otkrit ćete da osoba na drugom kraju nije vrlo prijemčiva. To ne funkcionira previše dobro za vrijeme trajanja tog klijenta ili potencijalnog kupca.
Trendovi u malom poslovanju: kako to utječe na odnos između prodaje i marketinga, pa čak i prodaje i usluge?
Julio Viskovich: O tome sam u posljednje vrijeme osobno mnogo razmišljao. U središtu sam pokušaja da napravim poticaj za sklapanje ovog novog naziva "prodajni marketing", koji predstavlja brak između prodaje i marketinga.
Mislim da je toliko potrebno da društvena prodaja bude uspješna. Dakle, s jedne strane, morate imati prodaju i marketing zajedno oko sadržaja koji ugasite. Ako ćete gurati te društvene mrvice od kruha i voditi kupca k vama, marketing zapravo mora imati veliku ulogu u tome. Prilikom odlučivanja koje vrste sadržaja bi se trebale ugasiti. Tada kada pokrenete kampanje koje su usmjerene na određene kupce ili industrije, mislim da marketing igra veliku ulogu u tome koji tip sadržaja za svijest ili za razmatranje, ili ovisno o fazi toka, moraju biti uključeni kako bi bili sigurni Ljudi koji prodaju prodaju stavljaju pravi sadržaj.
Vrlo je zanimljivo da podignete i podršku. Jer to je definitivno još jedno područje i dodirna točka za kupce koji su često bili podijeljeni ili silosi od prodaje. Dakle, kada se potpomaže pitanje određivanja cijena, tradicionalni način rukovanja za osobu koja pruža podršku može biti snimanje zaslona, prikazati je u poruci e-pošte, poslati je nekome u prodaji i tako se rasprši ako je to pravi trag, Danas, s alatima koji dopuštaju društvenu suradnju, ako pitanje o cijenama dođe do nekoga u podršci, sada mogu kliknuti gumb i usmjeriti tu poruku izravno u HootSuite, preko nekoga u prodajnom timu i oni mogu ići naprijed i komunicirati s tom osobom ili voditi na vrijeme. Tamo gdje je ranije bilo, bilo bi uključeno više sustava i proces koji je bio vrlo dugotrajan. To je mnogo poboljšano.
Trendovi u malim poduzećima: Možda biste mi mogli reći nešto o vrstama mjernih podataka koje počnete koristiti ili možda njihove tradicionalne metrike na koje utječe društvena prodaja? Ili možda neke nove metrike koje pomažu ljudima da razumiju utjecaj koji socijalna prodaja ima na organizaciju?
Julio Viskovich: Mislim da ste se bunili jer je to skup mjernih podataka na kojima prodajni ljudi nisu bili nužno mjereni ranije. Mislim da je stvarno zanimljivo vidjeti taj napredak.
Prva stvar koju pogledam je vrlo visoka mjerna vrijednost kada gledate cijeli tim. Pobrinuti se da ga svi usvoje. Osigurati da svatko ima dovršen LinkedIn profil te dovršen i na tržištu odobren Twitter profil. Pobrinite se da je SEO sveprisutan kroz cijeli vaš profil i privlače one kupce, što je korak u pravom smjeru što se tiče mjerenja. A to je samo na vrlo visokoj razini.
Kad počnem malo dublje bušiti, pogledam REA: Doseg, angažman i pojačanje. To mi dopušta da ga uzmem izvan onih površinskih mjernih podataka kao što su rast sljedbenika, ili broj obožavatelja ili prijatelja, itd. To je takav lažni broj, jer realno nikada ne možete znati koliko ste iz toga izvučeni iz tih ljudi metričkoj razini.
Kada gledate ljude koji kupuju obožavatelje, kupuju sljedbenike i shvaćaju da samo zato što postoji veliki broj, to ne znači ništa. Dakle, morate ga uzeti korak dalje, dublje dublje. Kada počnete gledati, ‘Ok, imam veliki x-iznos sljedbenika rasta, ali koliko angažmana ti fanovi rade na mojoj stranici? Kako se oni pojačavaju? '
Dakle, ako ste pričali o Twitteru, koliko vas ljudi spominje? Sa stajališta pojačanja, koliko vas ljudi retweetuje? Sa Facebookom, koliko ljudi voli vaš post, komentira ga i dijeli?
Veći postotak ljudi koji se angažiraju i pojačavaju, možete biti sigurni da rastete zajednicu ili vrt kako ga ja volim referirati. Autentičan vrt ili zajednica zagovarača.
Small Business Trends: Postoje li dodatni alati koje koristite u suradnji s HootSuite za provedbu ove strategije društvenog prodaje koju koristite?
Julio Viskovich: Jedan od mojih najdražih naziva se Trendspottr. Što Trendspottr radi je da ste u mogućnosti staviti pojam za pretraživanje ili hashtag u, a to vam donosi popis članaka koji se trenutno dijele, koji su trending oko tog određenog hashtag.
Još jedan koji bih htio brzo dotaknuti je Get Little Bird. Lijep alat koji sam počeo koristiti u posljednje vrijeme i koji omogućuje pronalaženje utjecajnih ljudi u određenim kategorijama. Nevjerojatno je jer pojačava proces društvene prodaje. To vam šalje male misije učiniti tijekom dana kao, ‘Hej ovaj pojedinac ovdje je vrlo utjecajan u temi. Želite biti utjecajni i preporučujemo da ih slijedite.
Trendovi u malom poslovanju: Gdje ljudi mogu saznati više o cijelom tom području društvene prodaje?
Julio Viskovich: Možeš me pogoditi u JulioViskovich. Također sam na Twitteru, @ JulioVisko. I, naravno, HootSuite.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
3 Komentari ▼
