Marketing pojedinim potrošačima mnogo se razlikuje od marketinga proizvoda i usluga drugim tvrtkama. To je razlog zašto Avanish Sahai, glavni produktni službenik za potražnju, ciljanje i marketinška platforma za personalizaciju za B2B trgovce, kaže da marketing temeljen na računu može poboljšati vaše napore da privuče više poslovnih korisnika.
Sahai objašnjava što je marketing temeljen na korisničkom računu i kako pomaže u usklađivanju prodajnih i marketinških napora. On također raspravlja o utjecaju koji može imati na novo stjecanje kupaca, kao i produljenju trajanja postojećeg odnosa s klijentima kako bi se otkrile prilike za cross-sell / up-sell. (Ovaj transkript je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk cijelog intervjua, kliknite audio player na kraju ovog članka.)
$config[code] not found
Avanish: Pridružio sam se tvrtki prije otprilike godinu dana sa Salesforce.com, gdje sam vodio globalni partnerski program nazvan Ad Exchange. Već više od 20 godina sam u tehnologiji, odradio sam nekoliko start-upova, također sam bio u poznatim tvrtkama kao što je Oracle, a također sam bio u savjetodavnom svijetu u tvrtki McKinsey & Company.
Trendovi u malom poslovanju: Recite nam nešto o potražnji.
Avanish: Potražnja je jedinstvena ponuda za vrlo specifičan dio područja marketinga. Usredotočeni smo na marketing između poduzeća i pružamo ono što nazivamo oblak B2B marketinga. To je skup rješenja osmišljenih kako bi se odgovorilo na potrebe poslovnih ljudi i kako mogu iskoristiti jedinstvene elemente tehnologije kako bi riješili ono što smatramo velikom mogućnošću u poboljšanju interakcije između poslovnih prodavača i poslovnih kupaca.
Trendovi u malom poslovanju: Koje su najveće razlike između marketinga i potrošača nasuprot marketinga tvrtkama?
Avanish: U svijetu poslovnog potrošača, B2C, pojam iskustva - netko se pojavljuje na web stranici, bilo da je riječ o Amazonu ili eBayu, bilo da se radi o nekoj od tih stranica - obično će donijeti odluku upravo tada i tamo, Ako to ne čine, može ih pratiti kolačić koji ih ponovno cilja. Ali to je vrlo jedinstveno iskustvo, jedan-na-jedan.
U svijetu B2B, sam proces - većinu vremena - je vrlo dug. Potrebni su mjeseci, zar ne? Ne dovršavate transakciju u jednom posjetu web-lokaciji. Drugo, veličina kupnje je očito vrlo različita, zar ne? Govorite o desecima tisuća dolara, stotinama tisuća, možda milijuna dolara u transakciji.
Tri, ne postoji niti jedan kupac. U B2B, to je odbor za kupnju. Imat ćete između 10 i 14 osoba u odboru za kupnju, zar ne? Dakle, ne prodajete pojedincima. Prodajete na taj račun, tu organizaciju.
To su neke od velikih razlika između B2B i B2C. I stoga, oni zahtijevaju različite načine rješavanja toga, i različite tehnologije kako bi zadovoljile te zahtjeve.
Trendovi u malom poslovanju: Kako nešto slično onome o čemu govorite - B2B marketinški oblak - pomozite da se marketinška strana i prodajna strana prilagode i da budu u stanju zadovoljiti potrebe poslovnog klijenta danas?
Avanish: Tipično, s marketingom i prodajom postoji velika praznina u gotovo svim organizacijama s kojima razgovaramo. B2B marketingu govoriti o vodi. Govore o osobama. Usredotočuju se na količinu, zar ne? Oni traže pojedince. Traže ono što mi zovemo "prskanjem i molitvom". Nadam se da mogu prepoznati potencijalne kupce za svoj proizvod.
Prodajni tim govori o mogućnostima. Ne gledaju na pojedinca, ali gledajući tko su oni možda sedam, 10, 14 ljudi koji će kolektivno donijeti takvu odluku. I iskreno, umjesto kvantitete, oni su doista usredotočeni na kvalitetu. Žele pronaći pravog kupca, prave utjecatelje. Prodajna organizacija želi razgovarati o računima, a ne pojedincima. Račun u cjelini; kao kupac. Tako da je ponor obično tamo gdje se nalazite u većini B2B organizacija - i nije bitna veličina. Mala, srednja, velika - to stalno vidimo.
Trebaš način premošćivanja te praznine. Jedan okvir koji pronalazimo više korisnika koji se koristi zove se marketing temeljen na računu. Za marketing temeljen na korisničkom računu potrebna je prodaja i marketing da zajedno sjednu i definiraju kome će prodati.
Prvi poslovni red stvara zajednički okvir i zajednički način razmišljanja. I iskreno odatle zajednički jezik. To gotovo uvijek nedostaje. A u našem svijetu ono što se uobičajeno prevodi u taj zajednički jezik je zajednički skup podataka i zajednički skup nadzornih ploča i izvješća tako da stvari gledate na isti način.
Trendovi u malom poslovanju: Koji je drugačiji pristup sa stajališta B2B marketinga na današnjem tržištu između novih kupaca i produženja trajanja postojećih odnosa s trenutnim klijentima?
Avanish: Nešto poput baze potražnje to može pomoći. Mapiramo svijet IP adresa tvrtkama; oko 40 različitih atributa o tim tvrtkama. Među njima je i činjenica da je određena tvrtka trenutni moj kupac ili su perspektiva.
Ako su klijenti, želim im se moći obratiti čim se pojave na mojoj web-lokaciji, na osobni način kao trenutni klijent. Kako se s njima bavim ne bi trebao biti generički, "Hej, vi ste samo potencijalni kupac s ulice". Znam što imaš. Znam što su neki od vaših prethodnih angažmana bili s nama. Stoga ću vam predstaviti sadržaj koji to pohvaljuje. To potencijalno pokušava prodati nešto, ali uzimajući u obzir da ste već s nama.
Ako ste novi korisnik, želite drugačiju vrstu angažmana. I u svijetu B2B, zapravo, to je pojam personalizacije. Ono što čini temeljni dio naše tehnologije jest personalizirati to iskustvo na razini računa. Ako je to nova mogućnost, želite sposobnost prilagodbe tog angažmana, personalizirati to u stvarnom vremenu razumijevanjem tko se pojavljuje na vašoj web-lokaciji, što oni imaju, što im je potrebno, itd. To stvara vrlo, vrlo različit skup vrijednosti vozača.
Trendovi u malom poslovanju: Kakva su očekivanja u vidu opipljivih prednosti koje bi tvrtka imala ako su potpuno nova za ovakav B2B marketinški pristup?
Avanish: Tvrtke moraju razmišljati o usvajanju novih procesa zajedno s novim tehnologijama koje rade zajedno, zar ne? A to je jedan od najvećih elemenata gdje su prethodne praznine bile. Organizacije su osuđene, a tehnologija koju koriste za suradnju s klijentom se zataškava. Kako onda stvarno omogućiti mnogo bolje vezivno tkivo, u svim različitim silosima - organizaciji i tehnologiji?
To je dio procesa upravljanja promjenama.Imamo vrlo velike klijente kao što su Adobe i Salesforce, kao i vrlo rastuće klijente kao što su Box i DocuSign. Oni strukturiraju svoje marketinške procese i prodajne procese kako bi se uskladili s tehnologijama poput potražnje kako bi putovanje s klijentom dovelo do vrlo personaliziranog pristupa s vrha toka. Od oglašavanja do odgovarajućih ciljnih računa, do personalizacije koju doživljavaju kada se pojavljuju na vašoj web-lokaciji, do toga kako ih netko u prodajnoj organizaciji tretira jer razumiju što je njihovo ponašanje bilo tijekom tog putovanja. I to je veliki dio promjene koju vidimo.
Trendovi u malom poslovanju: Gdje ljudi mogu saznati više?
Avanish: Najbolje mjesto za pronaći više informacija je www.demandbase.com.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
