Tradicionalno prodajni ljudi imaju odnos ljubavi i mržnje s CRM aplikacijama, što znači da ih vole mrziti. Uglavnom zato što osjećaju da ih ne dobivaju dovoljno za vrijeme koje provode stavljajući informacije u njega. Ali sada, zahvaljujući strojnom učenju, umjetnoj inteligenciji i automatizaciji, CRM im sada pruža stvarne prednosti … i stvarne razloge da ga ne mrze toliko.
$config[code] not foundJody Glidden, izvršni direktor i suosnivač Introhivea, platforme SaaS-a koja donosi inteligenciju odnosa u CRM s automatizacijom podataka i prodajnim ubrzanjem, dijeli kako strojno učenje i automatizacija sada čine CRM privlačnijim profesionalcima prodaje. Ispod je izmijenjen transkript razgovora. Da biste čuli cijeli razgovor, kliknite ugrađeni igrač u nastavku.
* * * * *
Jody Glidden: Da, mislim da je to točno. Kada smo počeli razgovarati s mnogo ljudi tamo i pokušali saznati zašto ljudi stavljaju svoje podatke u CRM, mislim da je dio razloga što su to radili zato što nisu vidjeli nikakvu veliku korist za njih. To je više bio sustav za upravljanje. I tako su na kraju dopustili da nema sve zanimljive informacije koje vrste snježne grude.
Trendovi za mala poduzeća: Ali kada razmišljate o modernom CRM-u u stvarima kao što je pomaganje i prikupljanje mnogo informacija i njihovo stavljanje na raspolaganje prodajnom predstavniku, čini se da smo sada u trenutku kada će prodajni zastupnik konačno dobiti nešto to će im pomoći da izgrade odnose.
Jody Glidden: Otkrili smo da ako tražite od ljudi da unesu svoje kontakte i ažuriraju te kontakte, unesete njihove aktivnosti, unesete svoje post-sastanke, stavite sve svoje akcijske stavke tamo i tako dalje. To zapravo dodaje mnogo administrativnog vremena. I tako to nitko ne radi. Ako primijenite strojno učenje na to zapravo možemo automatizirati gotovo sve. I onda je velika stvar o tome je ne samo da se da rad daleko tako da ljudi mogu ići učiniti nešto više zabave, ali u stvarnosti imate puno više vremena za prodaju i zapravo učiniti neke produktivne stvari.
Druga zanimljiva stvar je da se prijavite u CRM i dobijete više vrijednih informacija. Sada znam da je netko drugi mogao dotaknuti moju klijenticu ili da se korisnik upravo preselio na novu poziciju. A sada bih možda opet trebala doprijeti do njih. Kada odjednom automatizirate svoj CRM, ono postaje dragocjeno i nije samo sustav prijavljen vašem upravitelju.
Trendovi za mala poduzeća: Tako razgovaramo o automatiziranju vašeg CRM-a automatizirajući informacije koje dolazi u CRM i postaje djelotvoran bez da predstavnik mora toliko učiniti da bi pronašao moguće uvide koji im olakšavaju interakciju?
Jody Glidden: Ako se sjetite načina na koji su ljudi mjerili usvajanje CRM-a, to je bilo koliko se puta ljudi prijavljuju. To meni zapravo nije usvajanje CRM-a jer ga niste kupili kako bi ljudi imali mjesto za prijavu. da bi se podaci zapisivali i da bi se mogli dobiti uvidi.
Tako automatizirate dobivanje svih podataka i automatizirate dobivanje uvida u pravo vrijeme. To možete učiniti onda je stvarno bez obzira koliko se često prijavljuju. Zapravo dobivate vrijednost koju ste kupili CRM.
Trendovi za mala poduzeća: Razgovarajte malo o tome što Introhive radi kako bi pomogli prodavačima da nađu korist od korištenja svoje CRM aplikacije.
Jody Glidden: Introhive vijci na vaš postojeći CRM. I sve to iznenada oduzima sav posao. Može automatizirati dobivanje svih vaših kontakata, dobivanje vaših bilješki i svih zapisa o tome tko dodiruje vašeg klijenta, sastanke, poruke e-pošte, stavke radnje. Shvatiti kad ljudi mijenjaju posao i sve te stvari. On radi sve te administrativne stvari za vas. Druga stvar koju radi je da gleda obrasce na sastancima, doseg vašeg e-pošte i sve ono što radite, a to vam donosi sve uvidne radnje kako bi vam moglo reći, na primjer, ako imate sastanak s nekim, relevantne informacije; ono što je diralo moju klijenticu, najnovije vijesti, sve stvari za koje se nadate da će se vaši ljudi pripremiti za kupca, ali vjerojatno nisu. To zapravo može učiniti sve za vas; dobiti sve ono što je zanimljivo.
Trendovi za mala poduzeća: Dakle, čini se da postoji mnogo podataka koji se mogu koristiti za pomoć trgovačkim predstavnicima u boljoj interakciji i pronalaženju boljih mogućnosti za interakciju više smislenih tema koje bi im mogle pomoći da se povežu s klijentima. Ideja je dobiti takvu vrstu informacija u CRM sustav kako bi ih ti ljudi mogli koristiti.
Jody Glidden: Da tako je. Sve stvari koje obavljate putem e-pošte, putem društvenih mreža putem telefona, licem u lice, svim sustavima koje koriste kako bi dodirnuli klijente, komuniciraju s tim klijentima. Vrlo mali dio tih stvari zapravo se bilježi. I jedan od naših kupaca našalio se da postoje dvije vrste zaposlenika. Oni imaju ljude koji će sve zapisivati, a to je bila loša stvar jer trošite toliko sati u tjednu da to radite, a onda su imali ljude koji to nisu radili i to je bila loša stvar. dobro. Sve te informacije doista moraju biti prijavljene, ali ne moraju ih prijaviti ljudi.
Druga stvar je da postoji gomila drugih informacija osim što želite da vaši zaposlenici ubrzaju. Stvari poput najnovijih vijesti, prilika koje se događaju, prilika za međusobnu prodaju, kupnje povijesti; imaju li neplaćene fakture. Stvari koje bi željeli čuti vaše ljude prije nego što uđu u sobu. Možete zapravo sistematizirati proces i dobiti ljude “pametnim” prije nego što uđete.
Trenutno mislim da svatko ima prvih 5 posto svojih prodajnih predstavnika i pitaju se što ih čini posebnim; Oni su više spremni. Sve te stvari gledaju prije nego što dođu do kupca, ne ulaze samo u sobu. I ako im možete povući sve te informacije, obavite posao za njih (istraživanje), a onda možete sve podići malo više na istu razinu.
Trendovi za mala poduzeća: Stoga je u osnovi biti u stanju pružiti te uvide u pravo vrijeme - u procesu izgradnje odnosa ili tijekom putovanja s klijentima - od ključne je važnosti. Ali ne želite da prodajni predstavnik potroši previše vremena pokušavajući prikupiti te informacije, a zatim ih pokušati analizirati, a ne želite da to uopće ne čine. To je mjesto gdje automatizacija ulazi u automatizaciju odnosa inteligencije.
Jody Glidden: Strojevi su mnogo bolji u takvim stvarima nego što smo mi, jer mogu pregledati ogromne količine podataka i pronaći samo ono što je zaista zanimljivo. Umjesto da prođem kroz sve razmjene e-pošte i sastanke i pokušam analizirati tko, na primjer, u mojoj tvrtki ima najbolji odnos s mojim klijentom, jer možda želim dovesti kolegu na sastanak. Ovaj sustav može vam to reći u trenu i o mogućnostima unakrsne prodaje. Tražite brzu snimku prijedloga. To je sve što se zbroji nakon sati provedenih u istraživanju koje se sastoje od dvominutnog sažetka.
Trendovi za mala poduzeća: Prednost za prodavača je sada da imaju dobar razlog da žele koristiti CRM sustav jer im sada pruža inteligenciju koju mogu koristiti na način koji brzo može iskoristiti. No, na drugoj strani postoji ogromna korist za upravljanje prodajom i organizacijom jer sada zapravo dobivaju te podatke od prodajnog predstavnika. No, osim toga iz drugih izvora podataka koji im daju još bolju sliku o tome što se događa s računom, što se događa s mogućnostima. A onda mogu učinkovitije pripremiti i iskoristiti svoje resurse tako što će imati takve informacije.
Jody Glidden: Upravljanje prodajom zapravo može dobiti sva izvješća koja žele. Ako mogu imati sve komunikacije koje su se dogodile na taj način, na primjer, kada se ljudi oslanjaju na ljude koji označavaju prave stvari na pravim mjestima. Prodajna osoba zapravo dobiva prave informacije kako bi ih učinila učinkovitijima na sastanku ili na pozivu. A onda čak i marketing postaje učinkovitiji, jer upravo ono što se događa događa se prodaja samo nastavlja tražiti marketing za više potencijalnih kupaca, ali dio razloga zbog kojeg im je potrebno mnogo više potencijalnih kupaca je to što oni ne moraju nužno iskoristiti prednosti koje daju, Možete povećati tu stopu dobitka ili količinu tragova koji se kreću naprijed, a trebat će vam manje njih.
Trendovi za mala poduzeća: Dakle, dno crta je da je to win-win-win. Pobjeda na strani prodajnih predstavnika je sada da oni zapravo imaju prokleti razlog da ga koriste svojim CRM-om, jer ne samo da ga hrane, već i dobivaju hranu. A onda na strani upravljanja prodajom dobivaju točnije informacije u stvarnom vremenu o tome što se događa s poslovima i planovima i računima kako bi mogli učinkovitije planirati. I onda sve u svemu, nadamo se da ćete imati bolje prodajne ljude, tu je i pobjeda za kupca ili potencijalnog kupca jer će sada te interakcije biti mnogo više prilagođene i mnogo preciznije potrebama stvarne osobe. Dakle, to nije cijela hrpa ribolovne ekspedicije. Nije to gomila smiješnih razgovora. To je zapravo ciljano na temelju analize informacija i pružanja boljih informacija koje se vraćaju prospektu ili klijentu.
Jody Glidden: Da, to je točno. Mislim da je to slično onome što se dogodilo u online oglašavanju prije desetak godina kada je relevantnost, jer mislim da se ljudi ne osjećaju kao da su toliko neugodni tijekom procesa. Ne smeta mi razgovor s nekim tko je pametan o mojim potrebama i može pružiti korisne informacije. Ono što mi je manje korisno je to što ljudi nisu potrošili vrijeme na smisleni razgovor.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
