Ako bi vam netko dao 30 sekundi za prodaju, što biste učinili? Možete reći kupcu sve velike stvari o vašem proizvodu. Možete im ponuditi popust. Mogao bi pjevati pjesmu. Ali ništa od toga ne bi bilo najbrži put do uspješne prodaje.
Darrell Weekes, direktor strategije za Attache Software, zamolio je grupu prodajnih stručnjaka da se podijele u parove, s tim da jedan igra prodavača i jedan kupac. Zatim je zamolio jednu osobu u svakom paru da pokuša prodati olovku koju su donijeli sa sobom u drugu … u samo 30 sekundi. Nije iznenađujuće da niti jedan od njih nije bio uspješan. Pogledajte cijeli videozapis ovdje:
$config[code] not foundZašto nisu uspjeli?
Svi su proveli 30 sekundi objašnjavajući veličinu svog proizvoda. No istodobno su ignorirali najtemeljniji i najbrži pristup prodaji. Takav pristup je postavljanje pitanja i slušanje. Tjedni su dali primjer za ilustraciju.
Na prethodnoj radionici, zamolio je partnera da učini istu vježbu s njim. Drugi prodavač imao je Montblanc olovku od 1.000 dolara i ponudio ga tjednima za 10 dolara, misleći da će to biti jednostavna prodaja. Ali time je napravio istu grešku koju su prodali ljudi na posljednjoj sjednici. Tjedni su ispričali da je prodavač prodao:
- Ne mogu uzeti tu olovku. Ne bih vam platio ni deset dolara za tu olovku. Znate zašto? Pišem purpurnom tintom. Znate li zašto pišem purpurnom tintom? Jer to je dio moje ljubičaste niti. Nosim purpurnu košulju. Pišem purpurnom tintom tako da kad se pojavi pismo - a ja rukom napišem svoja pisma - i to je u ljubičastoj tinti, znate da je od mene. Koliko misliš da sam izgubio jedan dan trčanja od taksija do zračne luke do aviona do kluba Qantas do sljedećeg mjesta? Koliko tih dana pada iz mog džepa? Prolazim kroz tri ili četiri dana dnevno. "
Dakle, ne samo da bi olovka od 1.000 dolara mogla biti potpuni otpad za nekoga tko redovito gubi kemijske olovke, ali ne i za osnovne potrebe korisnika - za olovke koje pišu samo purpurnom tintom. To je nešto što bi prodavatelj znao da je najprije postavio prava pitanja.
Isto je is vašim poslovanjem. Koliko puta ste pokušali prodati klijentima ili klijentima proizvod ili uslugu za koju mislite da bi trebali imati umjesto proizvoda ili usluge koje su im potrebne?
Umjesto toga, pokušajte uzeti ovaj jednostavan savjet. Slušajte svoje klijente. Postavljati pitanja. Zatim prilagodite svoje proizvode i usluge onome što im je stvarno potrebno.
Pronađite rješenje koje stvarno rješava njihove probleme i prestat ćete se mučiti s klijentima. Umjesto toga pronaći ćete najbrži put do prodaje i onoliko kupaca i klijenata kao i vaša tvrtka.
Fotografiju olovke preko Shutterstocka
Više u: Stvari koje niste znali 8 Comments ▼
