Znate li kako prepoznati tok za prodaju vaše tvrtke?
Novi podaci iz HubSpot-a otkrivaju da 68 posto B2B prodajnih organizacija nije identificiralo svoj prodajni lijevak.
Što je prodajni lijevak, pitate se? To je proces sužavanja, razvrstavanja, analize i praćenja prodajnih potencijala.
Ovaj postotak može zvučati iznenađujuće, ali nažalost, čini se da je istina utemeljena na onome što sam vidio tijekom karijere rada s B2B prodajnim timovima.
$config[code] not foundMnoge tvrtke jednostavno loviti nakon svake prodaje vode ili poslati svaki novi prodajni dovesti do prodajnog tima, bez radiš ništa da sortirati ili procijeniti svoje vodi na putu.
Bez prodajnog lijevka vaš prodajni tim leti slijepo. Postojanje toka prodaje na licu mjesta daje vam vidljivost i dosljedan proces potreban za postizanje najboljih rezultata iz svojih prodajnih potencijala i pomaže vam izmjeriti napredak u svakoj fazi prodajnog procesa.
Posebno za složene B2B prodaje, prodajni lijevak je apsolutno nužan kako bi se osiguralo da vaša tvrtka uzima regimentiran, metodičan, dobro organiziran pristup izgradnji odnosa s kupcima i zatvaranju više poslova.
Evo nekoliko razloga zašto sada trebate tok za prodaju:
Sortiraj i rangiraj prodaje vodi
Imati prodajni lijevak pomoći će vam da stvorite dosljedan, organiziran proces za procjenu, rangiranje, sortiranje i određivanje prioriteta prodajnih potencijala.
Proces bi se mogao temeljiti na tome koji su potencijalni kupci najvjerojatnije kupili, što vodi do najhitnijih "bolnih točaka" koje ih tjera da donesu odluku o kupnji, a koje vode dugoročno vodstvo i praćenje prije nego što se spreman za kupnju.
Nisu svi prodajni vodi jednaki. Neki ljudi su idući u biti velika stane za ono što vam prodati i da će biti spremni za početak procesa prodaje odmah.
Drugi će, međutim, biti loše ili će zahtijevati dugoročniji razgovor kako bi izgradili povjerenje i stvorili dobar poslovni odnos.
Usredotočiti na pravo prodaje vodi
Stvaranje prodajnog toka također vam daje veći fokus. Također vam omogućuje da posvetite vrijeme i resurse radu s pravim prodajnim tragovima, umjesto da se šire previše tanki lovi loše vođe.
Ako imate nekoliko uvodnih koraka u svom prodajnom toku, kao što su "početna anketa putem e-pošte" ili "početni pregled telefona" ili "zahtjev za demo / prezentaciju na mreži", to vam daje mogućnost da od klijenta zatražite da obvezati se na višu razinu interakcije.
Svaki korak interakcije i razgovora na putu pruža vam priliku da saznate više o svojim potencijalnim kupcima i otkrijete koji su klijenti ozbiljni kupci, a koji još nisu spremni za počinjenje.
Stavite dugoročniji proces na mjesto njegovanja olova
Pogotovo u složenim velikim poslovnim B2B transakcijama, često je potrebno neko vrijeme - šest mjeseci do godinu dana ili više - prije nego što je novi klijent spreman potpisati ugovor i zaključiti posao.
Zbog toga je posebno važno imati lijevak za prodaju s više točaka kontakta tijekom vremena. Možda ćete morati „njegovati“ svoje prodajne potencijale (praćenjem i višestrukim razgovorima) mnogo mjeseci prije nego što budu spremni za kupnju.
Identificirajući svoj lijevak za prodaju, možete osmisliti dugoročniji proces kako biste nastavili razgovarati sa svojim prodajnim partnerima uredno, promišljeno, organizirano i zadržati svoje prodajne ljude ispred kupca kako bi odgovarali na pitanja i izgradili povjerenje.
Imati prodajni lijevak od presudne je važnosti za uspjeh u današnjoj konkurentnoj B2B industriji. Što god prodali, moći ćete prodati više od toga pomoću organiziranog prodajnog lijevka s više točaka kontakta, izgradnjom odnosa na tom putu.
Fotografija lijevka ulja preko Shutterstocka
1
