Igrajte se za jake strane u ugovaranju vlade

Anonim

Prije nekoliko tjedana upoznao sam Janice Hamilton (na slici lijevo), predsjednika i izvršnog direktora JMH Education, sa sjedištem u New Yorku. Stigla sam do Janice na ručku "Daj mi 5" da istaknem pravilo o vlasništvu malih poduzetnika koje je SBA donijelo u veljači 2011. (vidi račun Karen-Michelle Mirko o ovom povijesnom događaju i moj foto album na Facebooku za ručak).

$config[code] not found

JMH Obrazovanje se bavi obrazovanjem marketinga. Pomažu korporacijama, udrugama i vladinim agencijama da “dosegnu i podučavaju” - što znači da veliki broj ljudi lako shvaća važne poruke. Oni također pomažu organizacijama da “prodaju” svoje poruke javnosti.

Iako je JMH Education relativno mala tvrtka od 12 ljudi, tvrtka je bila uključena u nekoliko javnih kampanja visokog profila. Na primjer, jedan od njihovih projekata je Smokey Bear (o sigurnosti šumskih požara).

JMH je poster dijete žene u vlasništvu male tvrtke koja je vidjela uspjeh od dobivanja GSA rasporeda, i isporuku na vladine ugovore.

U sljedećem intervjuu Janice dijeli svoje uvide o tome da je mala tvrtka i što je potrebno za uspješno dobivanje ugovora s američkom vladom.

Kako ste se uključili u ugovaranje vlade?

Janice Hamilton: Ušli smo u vladine ugovore tako što smo stvarno dobro obavili posao s klijentom koji je bio javno-privatni konzorcij, dobivši poruku o sigurnosti hrane. Jedan od ljudi iz javnog sektora vidio je posao koji smo radili i svidio nam se i htio nas je iskoristiti. Ali nismo bili na GSA rasporedu. Poticali su nas da se uključimo u GSA raspored. Nismo znali u što se upuštamo smijeh. Ipak, bilo je sjajno u posljednjih 12 godina.

Kako odlučujete koje će mogućnosti vlade slijediti?

Janice Hamilton: Radimo prema svojim snagama. Identificiramo agencije koje odgovaraju jačini naše tvrtke. Igramo se na naše snage zdravlja i wellnessa, okoliša i financijske pismenosti - i onda je to prirodno. Ne odlazimo i pokušavamo dobiti ugovore u područjima koja se ne uklapaju u naše mogućnosti, a ne uklapaju se u naše snage, jer samo okrećete kotače na prijedlozima. Tamo ima još gaziliona koji bi se mogli uklopiti.

U čemu je tajna vašeg uspjeha u ugovaranju vlade?

Janice Hamilton: Postali smo malo lakši, jer su nas pitali. Ali znate, nije lako ostati u vladinim ugovorima. Morate raditi na tome … napraviti one odnose … držati one odnose na trajnoj osnovi … i provjerite je li vaš rad zvjezdani. Time smo jednu agenciju preporučili drugoj. A onda će druga skupina vidjeti što smo učinili. Sada smo radili s FDA, USDA, CDC i NIH - i nastavlja rasti.

Odnosi, odnosi, odnosi. To je tako važno. Odnosi s službenikom za ugovaranje. Odnosi s voditeljima programa. Odnosi s pravobraniteljima.

$config[code] not found

Izgradite te odnose. Ljudi vole poslovati s ljudima koje poznaju, ljudima koje vole.

No, također je jako važno dobiti dobar portfelj prošlih rezultata kako biste pokazali da možete isporučiti ono što kažete.

Koliko je velika vaša tvrtka?

Janice Hamilton: Naša tvrtka je relativno mala - imamo 12 ljudi. Mi smo mali, ali moćni smo! Ne morate biti velika tvrtka. Ali jedna stvar koju radimo je da kada vidimo posao koji je djelomično u našem prostoru, radimo sa strateškim partnerom koji može pomoći ispuniti te potrebe. Tako smo dobili neke od naših velikih ugovora. Nismo to mogli učiniti sami. Udruživanje, strateška partnerstva - oni su vrlo važni.

Je li ugovaranje vlade pomoglo vašem poslovanju da raste?

Janice Hamilton: Sigurno smo porasli putem vladinog ugovaranja. Ali jedna od najvažnijih stvari je da nam je omogućila da nastavimo biti održiva tvrtka kroz ekonomsku krizu. Uspjeli smo nastaviti s radom vlade kada je rad u poduzećima i udrugama bio malen. Imati tu mješavinu za nas je bilo izuzetno važno.

Spomenuli ste da se držite temeljnih kompetencija svoje tvrtke. Je li to bila teška lekcija za učenje? Jeste li u početku imali teško vrijeme kad ste rekli "ne"?

Janice Hamilton: Da! Vrlo definitivno. Vidjeli bismo posao u drugim agencijama za koje smo znali da možemo. Ali oni nisu gledali na kompetenciju koju smo imali u preuzimanju zamršene poruke i njezinu razbijanju kako bi je velika skupina lako razumjela. Umjesto toga, vladina agencija željela je da smo prije učinili nešto na određenom području ili području sadržaja, primjerice u oceanografiji. Imali smo sjajan koncept i velike strateške partnere. Ali to nije bilo dovoljno. Naučili smo se držati onoga što znamo. I samo u FDA i USDA postoji toliko mnogo agencija s kojima možemo raditi, i imamo dobre prošle rezultate, tako da… mogućnosti su obilne.

Nedavno ste osvojili nagradu - recite nam o tome:

Janice Hamilton: Nominirani smo od strane WIPP-a za nagradu American Express OPEN Victory In Procurement. Nazvali su nas “Vladin Izvođač godine.” Bilo je to samo sjajno i vrlo uzbudljivo i veliko poštovanje predanosti mom timu, koji žele napraviti odličan posao.

$config[code] not found

Jedna stvar na tržištu malih poduzeća je da se zaposlenici u malim poduzećima više identificiraju s klijentima. Oni su bliži klijentima, nego možda u velikoj korporaciji u kojoj možda nikada ne rade s kupcima. Dakle, znači li nagrada mnogo za vaš tim?

Janice Hamilton: Oh, da, ta nagrada im je mnogo značila. Da biste ga nominirali za početak - osjeća se kao nagrade Akademije. I onda da ih prepoznaju dvije zvijezdane organizacije kao što su American Express OPEN i WIPP! Znate, to je reći "hej, radili smo naporno i, Bože, to se isplati." I tim također radi ono što rade zato što ga stvarno vole. Osjećaju se kao da mijenjaju živote ljudi.

Hvala vam, Janice Hamilton, što ste podijelili svoje uvide u rastu vašeg poslovanja putem vladinih ugovora.

3 Komentari ▼