FinancialForce, vodeći pružatelj aplikacija temeljenih na oblaku poput ERP-a, financijskog upravljanja i automatizacije profesionalnih usluga (PSA), izgrađen u cijelosti na platformi Salesforce, nedavno je održao svoju godišnju korisničku konferenciju - Community Live. I tema je odjekivala tijekom tri dana na kojima sam prisustvovao događaju - brzina je valuta u novoj uslužnoj ekonomiji.
Automatizacija profesionalnih usluga CRM Plus jednaka je dosljedno dobrim iskustvima
Jedan od načina na koji se raspravljalo na konferenciji za ubrzavanje sposobnosti vaše tvrtke da isporučuje dosljedno dobra iskustva kroz procese prodaje / usluge je kombiniranje snage CRM-a s automatizacijom profesionalnih usluga. Austin Rohr, rukovoditelj za proizvodnu strategiju za PSA ponudu tvrtke FinancialForce, podijelio je sa mnom gdje se PSA uklapa u prodaju i usluge, te zašto kombinacija PSA i CRM može pružiti brže i profitabilnije rezultate koji poboljšavaju ukupni angažman korisnika.
$config[code] not foundIspod je uređen prijepis našeg razgovora. Da biste čuli potpuni intervju, pogledajte ugrađene video / audio zapise u nastavku.
* * * * *
Austin Rohr: Tradicionalno s CRM-om upravljate prodajom. Onda se nešto dogodi, i odjednom, potrebna je podrška vašeg klijenta. To smo nešto u sredini. To je najlakše reći. Naše rješenje PSA ne samo da gleda samo opće upravljanje projektima, nego vam pokazuje i kako vaša tvrtka funkcionira sa stajališta profesionalnih usluga. Gledamo na korištenje, predviđanje, upravljanje vještinama / talentima. To je naša slatka točka, ako hoćete.
Trendovi u malim poduzećima: Recite mi nešto o tome kako PSA i CRM koegzistiraju i pomažu jedni drugima.
Austin Rohr: Mnogi ljudi ne shvaćaju zašto biste htjeli da profesionalne usluge počnu s prodajom. Ali u tome ima puno vrijednosti, jer čim počnete razotkrivati što se posao prodaje ljudima koji će ga dostaviti, neminovno ćete donijeti bolji proizvod. Ne samo da isporučujete bolji proizvod klijentu, čineći ih sretnijima, nego i profitabilniji. Budući da prolazite kroz tu prodaju i možete je prodati, moći ćete vidjeti prodajemo li odgovarajući opseg ili ne prodajemo pravi opseg. Možda smo preveliko smanjili našu stopu. Sve se izgladi i kao što sam rekao, isporučit ćeš puno bolji proizvod i biti profitabilniji.
Zatim, osim toga, ako možete početi s tim projektom prije nego što je to projekt, tako da to bude osoblje koje radi dok posao radi, to vam daje još više optike u ono što će vaš kapacitet iskorištavanja biti. Ako trebate donositi odluke o zapošljavanju, jer ćete možda biti bez određenih vještina šest, devet mjeseci od sada, imate optiku i moć da to učinite. Kada klijentu kažete: "Zatvorit ćete se u travnju, a mi ćemo vas izbaciti 1. svibnja," zapravo možete to učiniti, jer znate da ćete imati dostupne resurse za isporuku.,
Trendovi u malom poslovanju: Razgovarajte o jednoj od glavnih tema konferencije oko cijele ideje o novoj ekonomiji usluga. Recite nam što je to i recite nam kako se PSA uklapa u to.
Austin Rohr: Nova ekonomija usluga, volimo je. Pokrenuo sam mali razgovor, gdje je nekad bio samo taj srednji komad između prodaje i podrške. To više nije slučaj. Svaka organizacija gleda na profesionalne usluge, ne samo kao posao koji generira prihode, nego i mora biti predvidljiva. Prilagođavaju različite vrste poslovanja, stoga počinjemo vidjeti pojavu upravljanih usluga, vašeg tradicionalnog vremena i materijala. Sada se pojavljuju mnoge usluge utemeljene na SaaS-u, tako da moramo biti sigurni da smo dovoljno agilni da usvojimo ono što je tržište danas, a zatim gdje će sutra.
Trendovi u malom poduzetništvu: Kako se to uklapa u drugi pojam koji je prekriven na glavnom događaju, a brzina je nova valuta?
Austin Rohr: Brzina je nova valuta, to je ispravno. Što brže možemo isporučiti projekt, sretniji klijenti su i obično su profitabilniji. Što vas brže uspijete izvući iz te prodaje kako biste završili, sve su to dobre stvari.
Trendovi u malom poslovanju: Konačno, kakve nove mogućnosti stvara ova kombinacija PSA i CRM?
Austin Rohr: To je veliko pitanje. U današnjem svijetu usluga, ekonomija se mijenja. Sada možete identificirati ono što nazivamo bijelim prostorom. Razmislite o tome da je konzultant ili voditelj projekta sa svojim klijentom koji implementira Proizvod A. Dok to provodite, imate sastanak s CFO-om da biste razgovarali o nečemu, a vi identificirate potrebu za Proizvodom B. Budući da su na ista platforma, pogodite je, generirate priliku, promijenite opseg, prelazi na prodaju, mogu početi ju juriti. Ne oslanjate se na e-poštu da biste otišli negdje da biste se izgubili. Ne govorite na komadu papira, "Pratite se za šest mjeseci", kada će biti spremni za to. Tamo je, to je zapis, tako da znate da će dobiti akciju.
Trendovi u malom poslovanju: Vrlo cool. Onda, razgovarajmo o budućnosti. Što ćemo gledati ili razgovarati o PSA-u i kombinaciji s PSA i CRM?
Austin Rohr: S promjenom ekonomije usluga bit će sve teže predvidjeti. To će biti veliki fokus za nas. Vidjet ćete puno stvarno lijepih stvari s Einstein Analytics. Ranije smo ove godine bili u kontaktu s Salesforceom, gledajući Wave. Pokrenuli smo nekoliko stvari s njima. Bio je uredan.
Naslonili smo se i pogledali što je PSA i što želimo isporučiti. Došli smo do nekoliko različitih objektiva i nadzornih ploča, za izvršne direktore, do voditelja projekta, gledajući PSA.
Ali onda to spojite s CRM-om. Uzmimo primjer bijelog prostora, ako imate inteligenciju kroz koju prolazite i gledate sve što isporučujete svima, počinjete identificirati praznine u kojima postoji mogućnost da se vratite u bazu klijenata.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
