Kada ste prodajni zastupnik koji radi za veliku tvrtku, imate voditelja prodaje. Upravitelj prodaje najvjerojatnije je ispunjavao izvješća o svojoj aktivnosti. A ako ste kao većina prodajnih reps, vjerojatno vam se ne sviđa ovaj proces i mislite da je zauzet rad.
Ako ste vlasnik tvrtke koji također nosi šešir za prodaju, vjerojatno nemate sustav izvješćivanja. Uostalom, prijavljivali biste sami sebi. Jeste li ikada pogledali ovo izvješćivanje drugačije?
Neki dan sam razgovarao s grupom trgovačke komore. Nakon razgovora, jedan od polaznika je otvorio pitanje izvješćivanja o prodaji. Dok smo razgovarali o tome, shvatila je da ta izvješća mogu biti vrijedan alat ako se pravilno koriste. Da, to je pravo, alat.
Evo što mislim. Možete koristiti izvješće o prodaji da biste utvrdili što radi i što nije. Možete prikupiti podatke o potencijalnim korisnicima koji se pretvaraju u klijente i one koji to ne čine. Ove informacije mogu vam pomoći da poboljšate svoj sustav prodaje naprijed.
Na primjer, odlučite provesti kampanju izravne pošte. Vi određujete ciljno tržište i šaljete prevelike razglednice. Ove razglednice imaju poziv na akciju. Kako određujete je li kampanja funkcionirala? Bez izvješća o prodaji morate se osloniti na anegdotske dokaze. Iako je zanimljivo, anegdotski dokazi zapravo nisu dovoljno informacije za izgradnju odluka.
U svakoj fazi prodajnog ciklusa želite biti u stanju podijeliti informacije koje možete upotrijebiti za poboljšanje rezultata. Popunjavanje izvješća o prodaji, a zatim njihovo pregledavanje odličan je način da to učinite. Da biste bili sigurni da su izvješća vrijedna, odlučite koje podatke želite dobiti od njih. Što želiš znati?
Da sam ja, želio bih znati:
- Stopa zatvaranja
- Učinkovitost marketinga
- Tko su moji klijenti i odakle su došli
- Zašto perspektiva ne kupuje
- Zašto kupovati kupce
Ovo je samo početak. Ovisno o vašem poslu i mjestu gdje se nalazite u njegovom životnom ciklusu odredit ćete što želite znati. Poanta je započeti od kraja. Odlučite što želite znati, a zatim izradite sustav izvješćivanja o prodaji kako biste dobili te informacije. Provedite sustav izvješćivanja o prodaji i odlučite koliko često ćete ga pregledati.
Stavite taj raspored u kalendar. Na taj će način postati proces koji ćete držati. Jedno je ispuniti izvješće. Sasvim je druga stvar stvoriti sustav za pregled izvješća da biste saznali što vam govori. Učiniti ga dijelom vaše rutine najbolji je način da iz njega izvučete najveću vrijednost.
Robin Morgan je jednom rekao:
"Znanje je moć. Informacije su moć. "
To je tako istinito. Kada imate čvrste informacije možete donositi bolje odluke. Dakle, razmislite o postavljanju sustava za izvješćivanje o prodaji u svom poslovanju danas. Stvari koje ćete naučiti bit će neprocjenjive za vašu budućnost.
Izvješće o prodaji fotografije putem usluge Shutterstock
1
