Razbijanje buke zahtijeva koordiniranu komunikaciju kako bi privukli perspektivu, pretvorili ih u potencijale i konačno ih pretvorili u kupce. Phil Fernandez, CEO i suosnivač Marketo, voli razmišljati o marketinškoj automatizaciji kao dirigentu orkestra i čvrsto vjeruje u tu staru izreku, "Jeftinije je zadržati klijenta nego kupiti kupca."
U ovom intervjuu Phil je razgovarao s Brentom Learyjem o tome kako slatka glazba marketinške automatizacije može pojednostaviti proces čak i za najmanje tvrtke.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Zadnjih 20 godina radim na sjecištu tehnologije i marketinga. Vidio sam potrebu za tehnologijom za podršku modernog marketinga i velike mogućnosti za razvoj proizvoda za velike i male tvrtke. Marketo smo započeli prije otprilike četiri i pol godine s tim ciljem i to je bila prekrasna priča o uspjehu.
Trendovi u malom poslovanju: Počeli ste fokusirati se na automatizaciju marketinga. Je li automatizacija marketinga bila fokus mnogih malih poduzeća s kojima ste došli u kontakt? Bi li to trebalo biti?
Phil Fernandez: Moji suosnivači i ja radili smo na marketingu za velike tvrtke, a ideja Marketa bila je da se mala poduzeća ostavljaju po strani kad se tehnologije razvijaju na višem kraju. Željeli smo iskoristiti prednosti sada dostupnih tehnologija, zahvaljujući modelu web-aplikacija na zahtjev, te izgraditi proizvod za male tvrtke.
Small Business Trends: Koji su neki od najvećih utjecaja područja automatizacije marketinga na mala poduzeća danas?
Phil Fernandez: Sve kupnje danas započinju na webu i na društvenim medijima. Prva stvar koju ljudi rade ako nešto kupuju je ići online, pitati svoje prijatelje na Facebooku i čitati web-lokacije. Svi ti potencijalni kupci vješaju se na ovim forumima.
Za malu tvrtku, kako pronaći i angažirati se s tim kupcima? Morate se naći po njima, što znači da morate excel u tražilice optimizacija. Dio problema je što morate platiti za te stvari - morate platiti za oglašavanje na Googleu.Tako da morate biti sigurni da svaki put kada platite pronaći kupce, vi ih pretvoriti u ljude koji zapravo posluju s vama. Tamo dolazi marketinška automatizacija.
Na primjer, ako trošite 500 USD na Google oglase, morate biti sigurni da ćete taj klik pretvoriti u prihod. Spark by Marketo, naš proizvod, pomaže našim klijentima da pretvore taj klik u prednost, a zatim u prihode.
Small Business Trends: Postoji toliko mnogo različitih kanala komunikacije između tvrtke i prospect. Kako automatizacija pomaže organizirati komunikaciju i imati smisla?
Phil Fernandez: Kupci su inherentno višekanalna bića. Oni idu na Web; rade e-poštu; idu na sajmove; dobivaju telefonske pozive. Sve to mora imati smisao za kupca ili postaje neskladno buka. Volim razmišljati o automatizaciji marketinga kao dirigenta orkestra.
Ako netko dođe na vašu web-lokaciju, kako ćete kasnije pratiti e-poštu ili telefonski poziv koji pokazuje da ih kupac bolje poznajete jer ste s njima razgovarali na webu prije? Omogućujemo komunikaciju i koordinaciju svih kanala, kao i analitiku koja vam pomaže da bolje upoznate tog klijenta.
Trendovi u malom poslovanju: Kako automatizacija pomaže marketingu da se poveže s prodajom na pravom mjestu s pravom osobom s pravom ponudom?
Phil Fernandez: Marketing nastoji najprije upoznati potencijalnog kupca. Razumijevanjem potencijalnih kupaca koji su najaktivniji i angažiraniji, oni se mogu pojaviti na vrhu ljudi koji su najvjerojatnije dobri kandidati za prodaju. Onda ako marketing može prepustiti ta imena svojim prodavačima, prodavači mogu biti daleko učinkovitiji.
Trendovi u malom poslovanju: idemo na ROI. Kako možete izmjeriti utjecaj?
Phil Fernandez: ROI može biti vrlo jednostavan. Na primjer, jedan od naših klijenata je tvrtka pod nazivom ShipServ koja mjesečno vrijedi oko 800 USD za Google Marketing. Kupuju AdWords, njihovi klijenti mogu kliknuti na svoje oglase i doći na odredišnu stranicu. Ako je ta stranica relevantna i zanimljiva, mnogo je vjerojatnije da će potencijalni kupac pružiti informacije kako bi omogućio daljnji kontakt.
Stvar je vrlo jednostavna, tako da ako netko klikne na jedan od vaših oglasa, možete im poslati još jednu poruku dan kasnije koja pojačava tu interakciju koja se dogodila dan ranije, što Google oglašavanje može učiniti četiri puta isplativijim za male tvrtke. To može platiti cijeli naš sustav.
Ako nastavite graditi više odnosa i proširiti se na druge kanale, nastavite graditi na tom početnom učinku. Imamo kupce koji dobivaju 20 puta više potencijalnih kupaca i narasli su za čak 40 posto.
Trendovi u malom poslovanju: kako marketinška automatizacija pomaže proširiti odnose koje imate s trenutnim klijentima?
Phil Fernandez: Automatizacija marketinga je doista automatizacija interakcije s klijentima. Ta stara izreka: "Jeftinije je zadržati klijenta nego steći kupca", istina je, a to znači da morate zadržati svoje klijente sretnima. Ostanite u komunikaciji s njima i znajte kako iskoristiti trenutak kada možete klijentu ponuditi ponudu, upsell ili križnu prodaju.
Potičemo naše klijente da ne razmišljaju o korištenju Spark by Marketo kao o samo alatu za stjecanje kupaca, već kao način za učinkovito održavanje troškova s kupcima tijekom vremena i izgradnju dubokih odnosa s klijentima.
Trendovi u malom poslovanju: Kako će za godinu ili dvije godine mala poduzeća koristiti marketinšku automatizaciju kako bi angažirala klijente?
Phil Fernandez: Ovi su alati povijesno bili pokrajina najvećih svjetskih tvrtki. No, s proizvodima poput Marketa Mark Spark, svi ti moćni alati su jednostavni i jeftini za male tvrtke jer se mogu kupiti i koristiti na webu bez kupnje softvera ili izrade dugoročne obveze. U jednoj ili dvije godine mislim da će stotine malih poduzeća koristiti vrlo sofisticirane tehnologije za automatizaciju marketinga kako bi rasle.
Trendovi u malom poslovanju: Gdje ljudi mogu saznati više o Sparku i Marketu?
Phil Fernandez: Možete saznati više o Sparku, našem proizvodu za male tvrtke, na SparkByMarketo.com.
Ovaj intervju je dio naše serije One on One razgovora s nekim od najperspektivnijih poduzetnika, autora i stručnjaka u današnjem poslovanju. Ovaj intervju je uređen za objavljivanje. Da biste poslušali cijeli zvuk intervjua, kliknite dolje desnu strelicu na sivom igraču. Također možete vidjeti više intervjua u seriji naših intervjua.
Da biste slušali zvuk, kliknite ovu ikonu
Vaš preglednik ne podržava
zvučni
element.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
