Prodajni ljudi troše puno vremena na loše vodstvo koje nikad neće kupiti od njihove tvrtke. Ponekad se nazivaju i gume za gume ili "Lookie Lou's" jer su sretne što mogu razgovarati o kupnji, ali u stvarnosti nikada ne kupuju ništa. Nažalost, prodajni tim troši prekomjernu količinu vremena ne kvalificirajući ove loše potencijalne kupce jer se oni uhvate s količinom svojih mogućnosti, a ne s njihovom kvalitetom. To rezultira nedostatkom prodajnih ciljeva. Kako bi maksimizirali svoje prodajne ciljeve, timovi trebaju pozivati samo na izglede koji imaju veliku vjerojatnost kupnje
$config[code] not foundPrepoznavanje olova loše prodaje
Ovdje su sigurni načini da ih uočite prije nego što potroše previše vrijednog vremena za prodaju:
Počnite s Googleom
Obavite pozadinsko istraživanje mogućnosti. Google svoje ime i tvrtku ako je potrebno. Odredite jesu li u skladu s ciljnom demografijom vašeg tipičnog klijenta.
Nazovi
Prije postavljanja sastanka, postavite potencijalnim korisnicima neka ključna pitanja putem telefona.
Po njihovom mišljenju, koji je njihov problem (rješenje koje rješava)? Budite vrlo specifični jer ljudi djeluju samo kada pokušavaju riješiti pravu bol.
Koliko ih košta ako ne riješe problem? (Tj, ako čekaju, kolika im je cijena?) To pomaže opravdati trošak bilo kojeg novog rješenja.
Koji je njihov proračun za njegovo rješavanje? Ako je njihov proračun prenizak, nema smisla nastaviti raspravu. Na primjer, ako rješenje košta 10.000 USD, a proračun je 7.000 USD, to je još uvijek u rasponu i vrijedi nastaviti. Ako je njihov proračun 10 USD i vaše rješenje košta 5.000 USD, onda bi se razgovor trebao zaustaviti s ovom vrstom loših tragova.
Na stvarnom prodajnom pozivu
Imajte vrlo specifičan daljnji skup pitanja za osobni sastanak.
Kako oni misle da će im vaše rješenje pomoći (riješiti bol)? Što točno misle da će vaš proizvod učiniti za njih i je li to realan rezultat s vaše točke gledišta.
Što su prije pokušali? To je presudno jer želite znati koja su rješenja ranije provodila i očito nisu uspjela. To vam govori o razini potrošnje i predanosti koju imaju za rješavanje rješenja. Također može dati naznaku da li im stvarno možete pomoći.
Tko još razmišlja? Znati tko je natjecanje. Ako razmatraju druge dobavljače (ili to rade u svojoj tvrtki), to može pokazati koliko su ozbiljni ili je to samo loše vodstvo.
Odakle dolazi proračun da bi se izvršila kupnja (i tko je može ovlastiti?) To pomaže utvrditi jeste li zapravo razgovarali s donositeljem odluka koji može kupiti vaš proizvod. Postaje dio niza loših potencijala ako prodajete nekome tko ne može autorizirati ili utjecati na prodaju.
Uvijek više slušajte nego razgovarajte. Nemojte se bojati "ne" od bilo kojeg lošeg traga ili odgovora koji ne pokreće prodaju. Pozitivan ishod o "ne" je da sada možete pronaći druge tragove koji mogu kupiti, a ne gubiti vrijeme s onima koji zapravo nikada neće.
Ponovno je izdana uz dopuštenje. Izvorno ovdje.
Nazovite fotografiju putem usluge Shutterstock
5 Komentari ▼
